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A prova fundamental de que venda por engajamento funciona

Vamos imaginar a seguinte situação: você acaba de se mudar de casa e, no novo apartamento não têm espaço na área de serviços. Por isso, decide investir um pouquinho mais e comprar uma nova lavadora com secadora embutida.

Você vai escolher a de uma marca da qual nunca ouviu falar ou de uma que está presente no seu dia a dia? Vai preferir comprá-la em um e-commerce aleatório, que nunca se relacionou com você, ou com aquele que te manda informações úteis e ofertas alinhadas com seus interesses?

Eu acredito que escolheria a segunda opção, certo?

Focar em criar um bom relacionamento com leads e clientes é o primeiro passo para conseguir garantir que o seu e-commerce não seja 100% dependente de vendas por impulso e de mídia.

A venda por engajamento em números

Durante a Black Friday de 2016, fizemos um estudo completo, analisando desde a geração de leads até os melhores canais de divulgação com foco em conversões.

Analisamos mais de 46 milhões de logs de comportamento, sendo 8 milhões registrados apenas durante as 24h de promoções. É gente pra caramba, né?

Para te mostrar como a venda por engajamento pode ser responsável por grande parte do faturamento do seu negócio, separamos algumas estatísticas que você simplesmente não vai poder ignorar.

#1 Geração de Leads

Durante a Black Friday ou qualquer outro período de grande tráfego, é natural que a taxa de cadastros em sua base aumente. Pelos Plugins da Social Miner, ela aumentou 27%.

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Mas e se você descobrisse que grande parte dos leads capturados nessas datas não compram nada imediatamente? (porque é exatamente isso que acontece)

Qual seria o seu comportamento? Ficaria se queixando da baixa taxa de conversão das vendas por impulso e ignoraria a oportunidade que esse número representa?

Ou elaboraria um plano de ação focado em criar um relacionamento com esses leads para que, eventualmente, eles voltem para comprar?  

Escolher a segunda opção é, com certeza, o melhor para o seu e-commerce. É através de uma estratégia de venda por engajamento, tendo sempre o People Marketing como pilar principal, que você vai conseguir colher resultados muito além das datas comemorativas.

O gráfico abaixo, baseado em dados da Black Friday 2015, mostra a efetividade do engajamento contínuo de leads para futuras conversões. Grande parte daqueles que não haviam comprado antes acabam voltando nos meses seguintes para efetuar a compra. Enquanto isso, os que já haviam se tornado clientes voltam para uma segunda compra.

Ou seja, a venda por engajamento pode ser a grande responsável por melhorar dois dos seus indicadores chave de performance: o número de novas primeiras compras e a taxa de recompra.

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O que fazer?

Usamos os dados da Black Friday como exemplo, mas é claro que você não precisa esperar até Novembro para criar a sua base de leads. Para conseguir aumentá-la, separamos algumas sugestões que você pode colocar em prática hoje mesmo:

  • Comece a utilizar o plugin de conexão em suas páginas:

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  • Use o seu know how para  criar conteúdos  que gerem valor ao público – podem ser vídeos, e-books, checklists…. Enfim, pense em temas e informações que SÓ a sua marca pode dar, evitando ser generalista. Para ganhar a simpatia e a lealdade do usuário é preciso se diferenciar dos milhares de conteúdos que já existem na internet. Isso exige planejamento e trabalho. Se o material produzido for realmente bom, crie landing pages, para que os interessados façam download.  
  • Crie formas inovadoras para conseguir a atenção do seu público. É assim que você vai conseguir convertê-lo em leads. O Warren, uma plataforma de investimentos online, conseguiu fazer isso de forma brilhante. Ainda não viu? Clique aqui e inspire-se.

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#2 Conversão dos Leads

De todas as vendas feitas na Black Friday 2016, somente 15% foram efetuadas por pessoas que se cadastraram durante a data.

Enquanto isso, aproximadamente 30% foi feita por leads antigos da base e 54% para pessoas que se conectaram em campanhas de aquecimento das promoções.

Esse dado reforça ainda mais a importância do trabalho em cima da venda por engajamento, já que é possível perceber que aqueles que trabalharam a base ao longo dos meses venderam mais e melhor do que quem optou por investir somente em campanhas de compra por impulso.

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Além disso, um bom relacionamento com a sua base também pode ser responsável por melhorar sensivelmente a taxa de recompra. Assim, você consegue diminuir o custo de aquisição por cliente e fidelizar os novos compradores.

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O que fazer?

  • Seja menos imediatista e pense em como se relacionar com os seus leads durante todo o ano. Tenha um planejamento claro de ações para isso, com prazos e responsáveis finais. Mantê-los próximos da sua marca com um conteúdo relevante e personalizado irá garantir bons resultados não só durante a Black Friday, mas ao longo do ano.
  • Faça quem já comprou de você se sentir especial. Ofereça vantagens exclusivas, cupons de desconto, mande uma mensagem de Feliz Aniversário…O importante é, de alguma forma, valorizar quem já te deu uma oportunidade para que essa pessoa se sinta cativada..

#3 Os melhores canais

A disputa por um lugar de destaque na caixa de entrada do e-mail de um lead vem sendo cada vez mais acirrada. Estima-se que, em média, dos 416 emails que uma pessoa recebe por mês, 223 são email marketing.

Por ser usado em larga escala por diversas empresas, a tendência é que esse canal tenha cada vez menos efetividade. A já realidade é que para se destacar  em meio a concorrência de e-mails, o seu trabalho já precisa ser diferenciado e ter um alto valor para o usuário.

Canais orgânicos e que ainda são pouco utilizados, como as notificações no Facebook, têm se mostrado cada vez mais eficientes.  

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É bom lembrar que essas altas taxas de conversão só são possíveis porque a comunicação com os leads é feita de forma refinada e inteligente. Os consumidores conectados através da Social Miner, por exemplo, recebem apenas 4 campanhas por mês.

Essa estratégia mais enxuta e assertiva, usando canais alternativos como as notificações para Facebook e para Google Chrome, tem garantido melhores resultados de cliques e conversões.  

Para te ajudar a colocar tudo em prática, fizemos um Guia Definitivo de Push no Chrome. Para acessá-lo, clique aqui!

O que fazer?

  • Aproveite enquanto a concorrência nos canais alternativos de divulgação ainda está baixa e comece a usá-los. Nossos especialistas estão prontos para te ajudar a implementar essa estratégia. Clique aqui!
  • Acabe com as campanhas gerais de e-mail marketing e aposte cada vez mais na segmentação dos seus leads. A venda por engajamento só funciona se você der para o seu usuário o conteúdo certo. Não adianta nada enviar promoções de camisas do Pearl Jam, como se isso fosse um super presente, se o que ele gosta mesmo é de Gilberto Gil.
  • Teste e acompanhe de perto as taxas de clique e conversão para conseguir ir moldando a sua estratégia de acordo com os seus resultados. O ajuste rápido para corrigir os erros e potencializar os acertos vai ser essencial para conseguir multiplicar os resultados.  

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