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O que é automação de marketing

Conseguir ganhar escala sem perder a essência da sua marca e conseguindo tratar cada consumidor de forma única e relevante. Parece um sonho, né? Com a automação de marketing você pode estar muito mais perto dessa realidade do que você imagina.

Desde o surgimento da internet, a maneira como se faz Marketing tem se reinventado quase que diariamente.

O mercado viu surgir um novo consumidor, que gosta de se relacionar com as marcas que acredita, tem acesso fácil a uma gama quase infinita de informações e que, via mídias sociais, tem o poder de impactar uma grande audiência, com suas recomendações ou reclamações.    

Do outro lado, as empresas ganharam a possibilidade de alcançar muito mais pessoas com a sua comunicação, que agora pode ir muito além das barreiras físicas.

Nesse contexto, os modelos tradicionais de relacionamento com o cliente como o e-mail marketing, o telemarketing e até mesmo as redes sociais não conseguiram suprir a necessidade das marcas de criar uma comunicação personalizada e escalável com seu público.

Era preciso fazer muito mais do que um marketing generalista – onde gostar de Harry Potter ou de Frida Kahlo é só um mero detalhe sem importância (#sqn) -,  para conseguir conquistar os consumidores, a ponto de fidelizá-los.

Automação de Marketing? Ahn? O que é isso?

Automatizar o marketing significa criar processos e campanhas que rodam automaticamente pelo tempo que você definir e de acordo com um determinado gatilho.

É possível, por exemplo, automatizar um lightbox de social login no seu site definindo que ele irá aparecer para todos os visitantes que levarem o cursor até a parte superior da tela, como se fossem fechar o navegador.

O objetivo de uma ação automatizada como essa, que você pode visualizar melhor na imagem abaixo, é captar leads via conexão no Facebook.

automatizar - social bounce

Já imaginou se você tivesse que inserir manualmente esse box no seu e-commerce toda vez que um novo visitante aparecesse no Analytics? Seria impossível, né?

Tipos de Automação de Marketing

Na hora de definir quais serão os processos e as campanhas que irão fazer parte das suas automações, as opções são quase ilimitadas e com vários níveis de complexidade.

É possível trabalhar com automações simples, como vimos no exemplo acima – um social bounce aparecer para todos os visitantes do site – até com aquelas que envolvem gatilhos e ações mais densas, como enviar uma notificação no Facebook e um e-mail marketing para quem estava comprando o último livro da saga Harry Potter e abandonou o carrinho.

Essas regras iniciais de uma automação podem ser definidas de forma manual, quando você seleciona manualmente a audiência de uma campanha e o gatilho que quer usar. Outra opção é selecionar a audiência das campanhas automaticamente.

Nesse caso, você consegue ganhar ainda mais tempo e otimizar mais suas vendas,  pois um algoritmo de inteligência artificial define qual é a melhor opção para cada campanha.

Atualmente, a maioria das plataformas não possui o recurso automático, como o que temos por aqui na Social Miner (aliás, esse é um dos nossos grandes diferenciais –  com inteligência por trás das escolhas de automação, tornamos as campanhas mais efetivas).

Por que investir em automação de marketing?

Sua área de marketing tem muitas demandas e precisa trabalhar em várias frentes ao mesmo tempo? Você quer que a sua marca tenha uma comunicação única mas não tem tempo para criar mensagens diferentes toda vez que precisa falar com um público?

Essa é uma realidade comum. As equipes de marketing estão cada vez mais enxutas e é preciso otimizar para gerar mais resultados com menos esforço.

É aí que a automação de marketing se torna tão relevante.

No início, é até possível que você tenha uma comunicação personalizada com cada um dos seus clientes, mas para ganhar escala é preciso de uma mão extra.

Enviar uma mensagem pessoal para 5, 10 ou até 15 pessoas por dia é fácil. Mas se você multiplicar esses números por 10, a brincadeira já vai ficando complicada.

Como você vai conseguir enviar manualmente uma notificação no Facebook com textos diferentes para 150 pessoas em um dia?

Do mesmo jeito, como pode ser viável ficar o dia todo monitorando o Analytics para fazer com que um social bounce apareça na tela de cada novo visitante?

Sem automatizar fica impossível, né?

Olhando para essa constatação, você tem 3 opções:

  1. Limitar o seu crescimento porque não vai conseguir oferecer o tratamento que gostaria para cada um dos seus leads ou clientes;
  2. Limitar o seu crescimento porque não tem estratégias claras para captar leads nem para se relacionar com os clientes;
  3. Crescer com sustentabilidade, automatizando o marketing.  

Pessoas > Usuários

Usar segmentações para conseguir manter uma comunicação personalizada com os leads e clientes de forma escalável, é uma das opções mais utilizadas na hora de automatizar as ações de marketing

Contrariando a lógica de enviar o mesmo e-mail marketing para os clientes que são apaixonados por Harry Potter e para os que amam a Frida Kahlo, a Automação de Marketing surge com a proposta de segmentar os leads (sua base de contatos) de forma inteligente e automática para impactá-los com mensagens mais coerentes e assertivas.

Isso significa conhecê-los e entendê-los profundamente para agir de forma personalizada com cada uma dessas pessoas, quando elas são separadas em grupos por gatilhos pré ou pós determinadas.

Vamos pensar no exemplo de uma livraria virtual.

Ela poderia fazer com que as pessoas fossem agrupadas automaticamente nesses dois grupos abaixo, de acordo com os interesses:

GRUPO 1: homens até 20 anos que visitaram a página do produto Harry Potter e a Criança Amaldiçoada pelo mobile;

GRUPO 2: mulheres que moram no Rio de Janeiro e compraram uma agenda com uma estampa da Frida Kahlo pelo Chrome.

A partir do momento em que você definiu essa “regra”, a automação permite que você consiga escalar as suas estratégias, otimizando o seu tempo e aumentando a efetividade das mensagens que serão entregues para cada um dos grupos.

Ao invés desses usuários serem somente um número dentro do seu Analytics ou uns e-mails a mais dentro da sua base gigantesca de leads, você passa a enxergá-los como pessoas que tem interesses completamente diferentes.  

E é com essas informações que você vai criar uma régua de comunicação eficiente para cada um dos grupos.  

A lógica aqui é se importar com o quê e por qual canal cada pessoa gostaria de ser impactada por uma marca.

Para isso, é preciso se esforçar para conhecer quem tem se relacionado com a sua empresa,. aprendendo a ouvir genuinamente, antes de sair falando tudo com todo mundo.

Em formas mais refinadas da automação, essas “regras” de segmentação não são criadas por pessoas e sim por algoritmos inteligentes que baseados nos comportamentos de navegação de cada lead decidem qual é a melhor forma, em termos de mensagem e canal, para impacta-lo de uma maneira positiva.

Campanhas assim são até muito mais assertivas do que as manuais.

Como começar a fazer automação de marketing?

Para conseguir automatizar, você vai precisar utilizar alguns softwares. Isso não significa (nem de perto) que a equipe de Marketing pode ser dispensada. Pelo contrário, esse time vai ter um papel fundamental na condução das estratégias de automação e na mensuração dos resultados.

Isso porque para extrair o máximo dessas possibilidades, é preciso ter pessoas por trás, pensando estrategicamente. Se você deixar a mesma campanha rodando por um ano, por exemplo, sem alterar nada, as chances dos resultados começarem a despencar é bem grande.

Por isso, o ideal é mensurar o que dá certo e o que dá errado em cada automação, para ir adaptando ao longo do caminho. E pode ter certeza que, pelo menos por enquanto, nenhuma tecnologia é capaz de substituir esse feeling humano.

Atualmente, existem muitas ferramentas no mercado que podem te auxiliar nesse processo de implementação da automação de Marketing.

Separamos algumas que valem a pena você conhecer melhor:

Hub Spot: é a empresa que começou a revolucionar o mercado, criando o conceito de Inbound Marketing, que tem como premissa atrair pessoas para o negócio com foco na produção de conteúdo relevante. Em termos de funcionalidades, ela possui uma das ferramentas mais completas do mercado. Pode te auxiliar em todas as etapas, desde a captação de leads por meio da criação de Landing Pages até a nutrição de cada um dos perfis com uma sequência de e-mails automáticas, entre outros. Os planos são em dólar.

RD Station: a plataforma brasileira já tem mais de 5.000 clientes e em vários aspectos, é semelhante a Hub Spot. O software permite que você gerencie todos os aspectos de uma campanha de marketing digital e programe o envio de conteúdos para os leads, de acordo com a fase que estão na jornada de compra.  É uma ferramenta paga mas que permite um teste gratuito.

MailChimp: é uma plataforma especializada no gerenciamento em campanhas de e-mail marketing. Permite a realização de testes A/B, a integração com outros softwares para facilitar a gestão de leads, o agendamento de disparo de e-mails e a emissão de relatórios de monitoramento com os resultados de cada campanha. Tem um plano gratuito básico, que pode atender bem pequenas empresas ou quem está começando.

KlickPages: é uma ferramenta focada e especializada na criação de Landing Pages. Já possui layouts pré-configurados e 100% editáveis. Todas as mudanças podem ser feitas online de maneira simples e intuitiva. Permite a integração com outras plataformas de automação, como a própria RD Station e o MailChimp.

Social Miner: é claro que não poderíamos ficar de fora dessa lista, né? Nós apostamos na inteligência artificial para registrar o comportamento de cada visitante do seu site e a partir daí, criamos campanhas que contem histórias personalizadas para cada um. O objetivo principal da nossa plataforma é aumentar as suas taxas de cadastro e vendas por engajamento. Entre as soluções de automação que oferecemos, estão o Social Bounce, as campanhas de notificação pelo Facebook e a on-site message.

Como mensurar os resultados?

Começar um projeto e não conseguir enxergar o seu retorno e os resultados alcançados é uma das coisas mais desanimadoras que pode acontecer dentro da sua vida profissional.

Por sorte, o marketing digital possui mensuráveis muito clara de desempenho, as chamadas métricas.

Com elas, você vai conseguir analisar como andam os seus processos de automação, desde a conversão de visitantes em leads até de leads em clientes, passando por outros pontos como taxas de clique e abertura de e-mails, por exemplo.

Olhar para os números permite que você identifique os acertos para potencializá-los e também te ajuda a detectar possíveis falhas que podem ser corrigidas para otimizar o seu desempenho.

Algumas das principais métricas que podem mostrar como está indo a sua estratégia de automação são:

Leads gerados: se você não tiver uma base de contatos que pode ser trabalhada de forma inteligente e personalizada, toda a sua automação de marketing vai por água abaixo. Um visitante do seu site pode se transformar em um lead após fazer uma conexão com o Facebook ou baixar um conteúdo rico por meio de uma Landing Page por exemplo. Por meio dessa conversão você pode conseguir informações muito úteis para moldar e direcionar as suas campanhas.

Taxas de conversão: elas são métricas que podem ser acompanhadas em quase todas as ações do marketing digital. Mas as taxas que você precisa ficar de olho mesmo são aquelas das transições mais básicas do funil de vendas: quantos visitantes do seu site se transformam em leads? E quantos leads viram clientes? A porcentagem que encontrar é a sua taxa de conversão em cada uma dessas etapas.   

ROI (Retorno sobre o investimento): é uma métrica bem abrangente e, basicamente, mostrar a eficiência financeira de todas as suas automações e estratégias de marketing digital. A fórmula é:

ROI = (Ganho obtido – Custo de investimento) / Custo de investimento

Exemplificando:

ROI = (200.000 – 40.000) / 40.000 = 4

Isso significa que o retorno sobre o investimento foi de quatro vezes o valor aplicado inicialmente.

CAC (Custo de aquisição por cliente): dividindo o valor investido pelo número de clientes que atraídos, você vai encontrar o seu CAC. Esse número é importante para entender se o custo para converter clientes está sendo alto demais e pode te mostrar aonde otimizações podem ser feitas.

CAL (Custo de aquisição por lead): tem a mesma lógica da métrica acima, mas em um estágio diferente – mais inicial – do funil de vendas. Os valores do CPL costumam ser menores, já que a proporção de leads vai ser bem maior que a de clientes.

Quer visualizar tudo isso que falamos em um exemplo prático?

Clique aqui e confira como a Sephora usou a automação de marketing e a humanização para conseguir aumentar em 51% o ROI das suas campanhas utilizando a base construída durante a Black Friday.

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