A performance do setor de Moda e Acessórios e dicas para vender mais

Quanto o setor está vendendo e como melhorar sua performance

A gente entende que os e-commerces de Moda e Acessórios estão constantemente batalhando para se destacar no mercado e melhorar sua performance em vendas. E que nem sempre essa missão é fácil. Afinal, a concorrência é alta.

No entanto, o segmento conta com bons números, que deixam os lojistas animados e incentivam os negócios. Se esse é o seu caso, você pode gostar de saber, por exemplo, que em 2018 a categoria concentrou 5,6% do faturamento de R$53,2 bilhões alcançado pelo varejo virtual.

Esses dados são do relatório Webshoppers, da Ebit|Nielsen, que também coloca Moda e Acessórios em segundo lugar entre os setores com mais pedidos no ano passado.

No entanto é importante pontuar que, em relação a 2017, a categoria sofreu uma pequena queda (de meio ponto percentual) na sua performance, deixando um alerta para que as marcas fiquem atentas às demandas e mudanças no comportamento dos consumidores.

E, pensando em como a gente poderia te ajudar com isso, preparamos um material que revela a performance do setor no primeiro trimestre de 2019, além de mostrar como as marcas de Moda e Acessórios podem unir esses dados à recursos de humanização para converter até 3,6 vezes mais. Partiu?

As vendas do setor no primeiro trimestre de 2019

Analisando a nossa base, composta por mais de 36 milhões de cadastros – sendo que destes, 15,12% correspondem aos e-commerces de Moda e Acessórios – observamos que o setor realizou 36,25% das suas vendas do primeiro trimestre do ano no mês de Janeiro – indo em contramão à tendência para o varejo virtual, que tem suas vendas especialmente reduzidas neste mês.

Gráfico mostra a variação de vendas do setor de Moda e Acessórios no primeiro trimestre de 2019

Já Março concentrou 33,22% das conversões – volume que foi, provavelmente, muito puxado pelo Dia do Consumidor. A data, conhecida com “a Black Friday do primeiro semestre”, registrou inclusive o maior pico de vendas do segmento no primeiro trimestre de 2019, representando 2,41% das conversões.

Gráfico mostra a variação de vendas dia a dia do setor de Moda e Acessórios no primeiro trimestre de 2019

Então, se você ainda não está explorando o Dia do Consumidor, é bom incluí-lo no seu calendário. O período é uma excelente oportunidade para atrair novos visitantes e aproveitar o intenso tráfego para cadastrar mais leads e vender muito, é claro.

O perfil dos consumidores de Moda e Acessórios

Os consumidores que se identificaram como do gênero feminino foram responsáveis por 57% das vendas dos e-commerces de Moda e Acessórios entre os meses de Janeiro, Fevereiro e Março de 2019.

Além disso, os consumidores do setor se concentraram principalmente nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais, que representaram 30,83%, 19,29% e 11,49% das conversões, respectivamente.

Gráfico mostra a variação de vendas do setor de Moda e Acessórios por estado, no primeiro trimestre de 2019

Identificamos também que o Sudeste concentra 64,58% das vendas de produtos de Moda e Acessórios, seguido do Sul e Nordeste, com 14,68% e 11,99%, respectivamente.

Gráfico mostra a variação de vendas por região do setor de Moda e Acessórios no primeiro trimestre de 2019

Consumo da categoria por device

Quando se trata de produtos de Moda e Acessórios, a maioria dos consumidores (66,46%) optam por fechar sua compras no desktop.

Por outro lado, muitos dos consumidores da categoria usam os dispositivos móveis para acessar os sites e pesquisar ofertas. Tanto que o mobile concentrou 42,9% das visitas a lojas virtuais do setor no primeiro trimestre do ano.

Gráfico mostra a representatividade de vendas e visitas do setor de Moda e Acessórios no primeiro trimestre de 2019

Ticket e preço médio dos produtos

O preço médio dos produtos de Moda e Acessórios, no primeiro trimestre deste ano, foi de R$224,54. Já o ticket médio dos pedidos da categoria ficou em R$313,82.

Taxa de conversão

De acordo com o E-commerce Radar, a taxa média de conversões para e-commerces é de 1,5%. Para o setor de Moda e Acessórios, esse número é um pouco mais alto, de 1,8%. Porém ele cai para 0,7%, quando consideramos apenas os pedidos realizados através de dispositivos móveis.

Isso acontece porque, em geral, quando um consumidor chega ao seu site ele não está pronto para comprar. Mas isso não quer dizer que ele não gostou da sua marca ou dos produtos oferecidos. Pelo contrário. Aquele visitante que clica no seu site e visita páginas de produtos já demonstrou interesse e, consequentemente, é um cliente em potencial.

O fato é que a jornada de compra de um consumidor – isto é, as 4 fases que uma pessoa passa para a tomada de decisão: consideração, avaliação, conversão e retenção – não é linear. Um visitante pode adicionar alguns itens no carrinho apenas para simular o valor do frete, por exemplo. Ou, mesmo tendo a intenção de converter na hora, se distrair com um novo e-mail ou demanda no trabalho e se esquecer da compra.

Por isso é tão importante que as empresas contem com ferramentas e tecnologias que as ajudem a se conectar com esses usuários, entender seu comportamento de navegação – desejos e necessidades – e entregar conteúdos e ofertas relevantes, que engajem o público e estimulem a decisão de compra.

E como fazer isso?

Na Social Miner, a gente usa Inteligência Artificial (IA) para entender em qual etapa da jornada de compra cada consumidor está e Neurociência e Humanização para criar a mensagem mais adequada e ajudar essa pessoa a avançar de uma fase para outra, rumo a conversão.

Na prática

Imagine que a Letícia quer aproveitar a Black Friday para fazer suas compras de fim de ano e, portanto, está na fase de consideração – já entendeu sua necessidade e a partir de agora vai buscar os melhores sites para fazer uma compra.

Chegando a um site que utiliza a plataforma da Social Miner, ela dá uma pesquisada, anota seus favoritos e decide olhar opções semelhantes em outras marcas.

Mas, quando ela vai sair da loja, é impactada por um Social Lightbox: um canal super útil para resgatar usuários, cadastrando as pessoas via login no Facebook.

Exemplo de comunicação para aquisição de novos leads, via Social lightbox

Dados preliminares da nossa pesquisa de neurociência mostraram que, na fase de consideração, o uso de uma linguagem mais afetiva e empática pode garantir uma performance até 17% melhor para as campanhas.

Só que, além de se cadastrar e oferecer dados como nome e e-mail, a partir do momento que a Letícia faz o sign up ela permite que a marca também acompanhe seu comportamento de navegação e consumo no site – as páginas e categorias que mais visita, seus interesses, localização, o que mais gosta de comprar.

A Letícia entra, então, na fase de avaliação, em que as lojas já podem apresentar os produtos e compartilhar informações que a ajudem a decidir qual é o item certo pra ela.

E, como o site em que ela se cadastrou já sabe um pouquinho mais sobre ela, a consumidora passa a receber comunicações muito mais segmentadas e personalizadas.

Por exemplo: pelos dados de navegação da Letícia, a marca entendeu quais os tamanhos dos itens que ela está procurando e envia uma Notificação Push avisando que tem novidades especiais daquilo que ela mais gosta.

Exemplo de comunicação para engajamento, via Notificação Push

Nossa pesquisa também mostra que as marcas que compartilham informações sobre os produtos com os consumidores que estão na fase de avaliação podem atingir resultados até 23% melhores.

E eles usaram também as On-site Messages para brincar com a consumidora, fazendo uma charada. Se acertasse, ela ganharia um descontinho especial. E esse foi um baita incentivo para que ela navegasse ainda mais pelo site…

Exemplo de comunicação para engajamento, via On-site Message

Incentive a navegação dos seus usuários. Nosso estudo de intenção de compra revelou que quanto mais as pessoas navegam durante uma mesma sessão, mais chances elas têm de comprar – um usuário que não converte acessa, em média, 5 páginas, enquanto aquele que finaliza a compra visita cerca de 12.

Depois de muita pesquisa, Letícia decide realizar a compra, entrando na fase de conversão. Logo ela lembra da loja com a qual engajou nos últimos dias, volta ao site e seleciona os itens, colocando tudo no carrinho. Mas na hora “H” decide que vai pensar mais um pouco.

O e-commerce resolveu então dar um tempinho e volta a se comunicar com ela por e-mail depois, com uma campanha de “abandono de carrinho” amigável.

Exemplo de comunicação para engajamento, via E-mail Humanizado

A oferta de benefícios financeiros são mais relevantes em 60% dos casos em que os consumidores estão na fase de conversão, prontos para fechar a compra.

Letícia finalmente converteu \o/

Só que a jornada de compra dela não termina aí. Agora é a chance da marca fazer com que essa cliente entre na fase de retenção. Como? Garantindo a satisfação no pós compra – a entrega chegou no prazo, o atendimento está perfeito? – e continuando a enviar conteúdos e ofertas relevantes.

Outro exemplo de comunicação para engajamento, via Notificação Push

Busque complementar a experiência do consumidor na fase de retenção. Se a Letícia comprou um biquíni, que tal oferecer dicas dos melhores destinos para um fim de semana prolongado na praia e, de quebra, com looks especiais e combinações de roupa de banho. 😉

Isso aumenta as chances do consumidor fazer novas compras, se tornando um cliente fidelizado.

Resultados

As soluções da Social Miner atuam em todas as fases da jornada de compra de um usuário, criando uma experiência completa para o consumidor. Assim as marcas podem se relacionar através de campanhas automáticas altamente personalizadas e mais humanas. Um processo escalável, que otimiza as estratégias de mídia e atração de tráfego e aumenta as chances de conversão – mesmo que ela só venha no futuro.

Os resultados são de taxas médias de clique de 17,19% e conversão até 3,6 vezes maior que a média do mercado.

Quer conhecer nossas soluções? 🙂

Quero!

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