Gatilhos mentais para vendas: uma ferramenta poderosa!

Gatilhos mentais para vendas: uma ferramenta poderosa!

Você já conhece o poder dos gatilhos mentais para as vendas? Acompanhe nossas dicas!

Você provavelmente já comprou um produto e depois ficou se perguntando qual a necessidade daquela compra. Por que escolheu a marca x ao invés da y, que sempre leva? Pois é, a gente adora comprar por impulso. E não sou eu que estou dizendo, viu? 

Por exemplo, um estudo da CNDL, de 2018, revela que 6 em cada 10 brasileiros usaram o cartão de crédito para comprar itens não essenciais.

Já uma pesquisa divulgada pela Veja, no mesmo ano, mostrou que quase 60% dos brasileiros compram por impulso, comprometendo o orçamento e sem saber direito o motivo de ter escolhido determinado item.

Mas nós sabemos o nome daquilo que incentiva essas compras por impulso: gatilhos mentais de vendas! 

Isso mesmo, muitas das compras por impulso são realizadas por causa de gatilhos mentais. E é sobre isso que vamos conversar hoje, vem!

O que são gatilhos mentais para vendas?

Os gatilhos mentais são estímulos e motivações – positivos ou negativos – que agem no cérebro e te ajudam a tomar decisões, mesmo que você não perceba.

Os gatilhos podem despertar coisas boas ou ruins, têm o poder de fazer você reviver alguma situação que já passou, evidenciar sentimentos e podem ser acionados através dos cinco sentidos: visão, audição, olfato, paladar e tato.

Quando você acorda, qual a primeira coisa que você faz instintivamente: pega o celular, vai ao banheiro, abre as janelas?  Algumas dessas atitudes são tomadas baseadas nesses gatilhos e nós nem percebemos. 

Um estudo da Cornell University apontou, por exemplo, que, durante um dia, tomamos mais de 200 decisões apenas pensando em comida. Vai me dizer que todas elas foram planejadas e arquitetadas? Provavelmente você não percebeu nem 10 delas!

Descobrindo o poder dos gatilhos mentais, os times de marketing aproveitaram o insight e perceberam que esses gatilhos poderiam ser usados estrategicamente para vender mais. Ou seja, passaram a utilizar desses fatores externos para envolver e conquistar o seu público-alvo e gerar mais vendas. Mas isso não é possível sem antes vencer alguns desafios. 

Desafios no uso de gatilhos mentais para vendas

Como toda a estratégia, é preciso estruturar um planejamento para saber como os seus gatilhos mentais para vendas serão utilizados, já que existem alguns desafios que você precisará vencer antes mesmo de colocá-los em prática, como:

  • Sentimentos positivos: esse é um dos desafios mais comuns quando usamos gatilhos mentais para vendas. Como você usará fatores externos para atingir o seu consumidor é preciso garantir que a estratégia despertará sentimentos positivos no cliente. Ou seja, sem remeter a uma situação ruim ou acionar sentimentos negativos, como a ansiedade;
  • As limitações do mundo online: com o mundo conectado e o aumento das vendas online, é preciso caprichar para conseguir atingir o seu potencial cliente à distância. Sem poder contar com todos sentidos ao mesmo tempo, a utilização da audição e da visão precisa ser certeira ao apresentar o conteúdo para o consumidor;
  • Descoberta: como descobrir quais gatilhos mentais para vendas funcionam melhor com determinado cliente? Esse é um desafio que será concluído com sucesso se você tiver o seu público-alvo bem definido e souber em qual fase da jornada de compra o usuário está. Cada gatilho pode funcionar melhor em uma etapa do funil. Por isso, é fundamental que você entenda minuciosamente como funciona cada uma e em qual cada usuário está.

Como os gatilhos mentais para vendas maximizam o B2B?

Seu negócio é B2B? Os gatilhos mentais para vendas podem ajudar, sim! Veja como
Seu negócio é B2B? Os gatilhos mentais para vendas podem ajudar, sim! Veja como

As vendas no mercado B2B são famosas por serem mais “difíceis” do que no B2C. Mas usando os gatilhos mentais para vendas adequados, você conseguirá facilitar esse processo.

Para isso, é importante entender que a jornada de compra deve ser guiada, o vendedor mostrará o caminho ao consumidor e ele vai escolher como, quando e em qual velocidade vai trilhar, em ambos os modelos o percurso é assim.

Depois disso, é hora de entender quem é o seu público-alvo: você está falando com gerentes, coordenadores, analistas, CEOs? O cargo faz muita diferença em todos os quesitos: linguagem, abordagem, contexto e, claro, gatilho mental mais adequado.

Quando falamos de B2B, é preciso entender que apesar de similar com o B2C, a jornada de compra conta com outras variáveis e pede outra postura para conquistar o cliente.

Quais são os principais gatilhos mentais?

Até agora falamos muito sobre gatilhos mentais para vendas, mas você sabe quais são eles? Existem pelo menos 25 que podem ser melhor utilizados de acordo com a sua estratégia. Por isso, vamos focar apenas nos principais.

Vamos conhecer alguns deles?

 

  • Escassez

Este é um dos gatilhos mentais para vendas mais utilizados em quase todos os setores. O gatilho de escassez ativa um sentimento de sobrevivência: se você não comprar agora, não terá mais a oportunidade. 

Ele é utilizado com muita frequência no varejo porque desperta um senso de urgência, como, por exemplo: últimas unidades / vagas limitadas / bônus para os 10 primeiros. Com certeza você já viu frases assim por aí, né? O gatilho mental para vendas utilizado foi o de escassez para gerar esse “impulso”.

O gatilho mental da urgência pode ser usado para grandes promoções ou períodos de Black Friday
O gatilho mental da urgência pode ser usado para grandes promoções ou períodos de Black Friday

 

  • Urgência

Muito parecido com o gatilho de escassez, o de urgência também atua gerando essa sensação de “está acabando”. Frases muito utilizadas no emprego desse gatilho mental de vendas são: última chance, corra antes que acabe, a promoção acaba às 19 horas, entre outras. Algumas marcas chegam a utilizar, inclusive, cronômetros para evidenciar o senso de urgência.

Fonte: https://www.smmind.com.br/gatilho-mental-da-urgencia/
Fonte: https://www.smmind.com.br/gatilho-mental-da-urgencia/

 

  • Autoridade

Como diz o nome, esse gatilho mental de vendas é baseado na autoridade que sentimos em uma pessoa/empresa. Esse gatilho é evidenciado pela credibilidade, como quando procuramos por algo no Google e clicamos no  primeiro link: provavelmente esse site é o mais conhecido e a que tem mais autoridade no ramo.

 

  • Reciprocidade

Esse gatilho mental para vendas é baseado nas relações humanas: retribuir algo que recebeu de graça. A sociedade tem em mente esse mecanismo de “retribuição” como agradecimento. 

E esse gatilho pode funcionar muito bem se você precisar de dados dos usuários, por exemplo. Ao oferecer um conteúdo interessante, como um e-book ou um webinar, em troca o consumidor compartilha seu nome, e-mail e empresa, em agradecimento.

 

  • Prova social

Este é mais um gatilho baseado nas relações humanas. Todo indivíduo pertence ou quer pertencer a um grupo. É assim que as relações acontecem. 

Quando você diz “os melhores gerentes de marketing aprovam nossas soluções”, você faz com que outros gerentes de marketing queiram participar desse grupo. É um jeito de mostrar que a sua empresa foi escolhida por pessoas bem sucedidas, que são referências em suas áreas e/ou que tiveram sucesso utilizando o seu produto.

Esses são apenas alguns dos gatilhos mentais para as vendas que podem ser utilizados em suas estratégias. Muitos outros existem e podem ser adequados para a sua persona e a jornada de compra dela: pesquisa, compreenda, observe e teste! Só assim você conseguirá garantir que está utilizando a melhor abordagem para o seu público.

Fonte: https://praedium.com.br/blog/7-gatilhos-mentais-para-o-corretor-de-imoveis/
Fonte: https://praedium.com.br/blog/7-gatilhos-mentais-para-o-corretor-de-imoveis/

E não esqueça, se você precisa de estratégia, inteligência e parceria, você pode sempre contar com a gente!

Comments

comments

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *