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Economia da recorrência: como ela pode alavancar o seu negócio?

A economia da recorrência vem mostrando sua força e conquistando cada vez mais adeptos no mercado. Estamos falando de empresas que vendem no modelo de assinatura, planos e mensalidades, em vez de fazer vendas pontuais. 

Com certeza, você assina pelo menos um serviço na sua fatura, e não é à toa que esses negócios não param de crescer. 

A seguir, você vai entender o que é exatamente a economia da recorrência e como ela pode alavancar sua empresa. Acompanhe os tópicos e veja se vale a pena aderir a esse modelo de negócio. 

O que é economia da recorrência?

Economia da recorrência, do inglês subscription economy, é como chamamos o novo mercado global que nasceu a partir do modelo de assinaturas.

O termo foi usado pela primeira vez pela empresa Zuora, que hoje é referência no mercado das vendas recorrentes nos EUA. 

Basicamente, a recorrência é uma forma de vender produtos e serviços continuamente, cobrando os clientes por meio de assinaturas, planos e mensalidades.

Nesse modelo de negócio, são fechados contratos de longo prazo e o pagamento é feito todo mês (ou semestre, bimestre, semana, etc.). 

Para que uma empresa seja considerada recorrente, ele deve atender aos seguintes princípios:

  • Simplicidade na adesão e no cancelamento do serviço
  • Precificação baseada em consumo, tabelas ou ranges
  • Serviços transparentes (sem “contratos leoninos”)
  • Serviços e produtos “as a service” (direitos de acesso e não propriedade)
  • Conveniência, comodidade e utilidade.

Uma das pioneiras da economia da recorrência é a Netflix, que acabou com o antigo modelo de locadoras ao criar uma plataforma de streaming de filmes e séries por assinatura.

Depois, vieram outros negócios recorrentes famosos como Spotify, Sem Parar, Smart Fit, empresas SaaS (Software as a Service) entre outros.

Além disso, existem vários segmentos que podem se encaixar facilmente na recorrência, como universidades e cursos, clínicas de estética e seguradoras. 

Como funcionam os negócios recorrentes

Nos negócios recorrentes, o cliente paga por um período contínuo para ter acesso a um determinado produto ou serviço por meio de planos, assinaturas ou mensalidades.

Geralmente, são fechados contratos de longa duração e os preços são mais atrativos do que a compra avulsa. 

Uma das principais características desse tipo de empresa é a transformação de produtos em serviços, já que as pessoas pagam pelo acesso em vez de pagar pela propriedade.

Um exemplo clássico é o SaaS, que substituiu a instalação de programas no computador pelo uso do software 100% online, mediante o pagamento de uma mensalidade.

Outro exemplo famoso são os clubes de assinatura, que entregam “boxes” de produtos selecionados para seus assinantes mensalmente. 

Dessa forma, o consumidor sai ganhando com a comodidade de assinar seus produtos e serviços preferidos, enquanto a empresa consegue crescer de forma sustentável com a receita recorrente.

Vantagens da economia da recorrência

Não foi à toa que a economia da recorrência se tornou tão popular nos últimos anos.

Para começar, quem não quer ter uma receita garantida todo mês na sua empresa?

Com as vendas através de pagamento recorrente, você consegue prever com margem de erro mínima o quanto vai faturar nos próximos meses, com base nos seus contratos ativos e taxa média de cancelamentos (Churn rate).

Dessa forma, fica muito mais fácil manter o equilíbrio financeiro do negócio e se planejar para fazer investimentos e crescer.

Durante a crise do coronavírus, ficou comprovado que as empresas recorrentes são muito mais resilientes.

De acordo com o relatório Subscription Index, publicado pela Zuora, as empresas com receita recorrente cresceram 6 vezes mais do que as maiores empresas listadas nas bolsas dos EUA nos últimos 9 anos.

Em 2020, no auge da pandemia global, esses negócios ainda conseguiram crescer 11,6%, enquanto outros setores viram suas vendas despencarem.

A explicação está na fidelização dos clientes e nos pagamentos recorrentes, que formam as bases para uma empresa financeiramente sólida e escalável.

Além disso, como os processos de venda e cobrança se repetem, há muito mais espaço para automatizar tarefas e tornar o negócio mais ágil. 

Tudo é mais previsível dentro da recorrência, desde o faturamento até o estoque. 

Por isso, esse modelo tem grande potencial para alavancar negócios em vários segmentos. 

Modelos de negócio na recorrência

A economia da recorrência vem se tornando cada vez mais diversificada e abrindo espaço para novos segmentos.

Veja alguns modelos de negócio que se beneficiam das assinaturas.

SaaS

O SaaS, ou Software como Serviço, foi um dos segmentos responsáveis pela popularização da recorrência nos negócios.

Antigamente, era preciso comprar o software e fazer a instalação local na máquina, o que gerava altos custos de manutenção, treinamento e infraestrutura.

Então, o SaaS surgiu como uma solução para disponibilizar o software 100% online e pronto para usar.

Nesse modelo, o cliente paga uma assinatura e pode acessar todas as funcionalidades do seu plano pelo navegador, sem esquentar a cabeça com atualizações, manutenção e instalação. 

Clubes de assinatura

Os clubes de assinatura são grandes expoentes da economia da recorrência atual. 

Basicamente, o cliente assina um box de produtos selecionados e recebe em casa todo mês, com a vantagem da conveniência e personalização.

Alguns exemplos de negócios bem-sucedidos nesse ramo são o clube de livros infantis Leiturinha e o Site do Ovo

Academias

As academias também embarcaram na onda recorrente com seus planos semestrais e anuais

Hoje, o cliente tem desconto nos planos de longo prazo e pode acessar toda a rede de academias, em um modelo inovador no mercado.

Um dos grandes cases de sucesso dessa categoria é a Bluefit

Plataformas de conteúdo

Muitos sites de conteúdo já usam o modelo de assinatura há muito tempo, e agora é um padrão ainda mais comum.

Nesse modelo, os assinantes pagam para ter acesso a conteúdos exclusivos como cursos, vídeos, e-books, artigos, etc.

Um exemplo de empresa que prospera nesse segmento é a plataforma de conteúdo sobre investimentos Empiricus

Universidades

As universidades são negócios naturalmente recorrentes que têm a oportunidade de evoluir seu modelo de negócio atualmente.

Um exemplo de instituição que acompanha o ritmo da economia da recorrência é o Centro Universitário Braz Cubas.

Desafios a superar na recorrência

Participar da economia da recorrência traz muitas vantagens, mas também é preciso encarar vários desafios. Especialmente em experiência do cliente e jornada de compra do consumidor.

Veja o que você precisa superar nesse mercado.

Encontrar um produto/serviço com demanda contínua

O primeiro desafio do empreendedor que atua na economia de recorrência é encontrar um produto ou serviço com demanda contínua no mercado.

Para que esse tipo de negócio dê certo, é preciso que os clientes comprem com frequência e tenham uma necessidade constante daquele item. 

Existem vários caminhos para isso, como por exemplo:

  • Oferecer refis de produtos usados continuamente (ex: clube de assinatura de lâminas de barbear)
  • Oferecer comodidade em serviços usados em longo prazo (ex: pacotes de tratamentos estéticos por assinatura)
  • Oferecer produtos exclusivos e personalizados (ex: clube de assinatura de produtos naturais para o público vegano).

Fazer a gestão de assinaturas

A gestão de assinaturas não é uma tarefa simples, principalmente quando o número de clientes começa a crescer.

Se você tiver três tipos de planos diferentes, por exemplo, precisa controlar o número de assinantes ativos, cancelamentos e possíveis upgrades e downgrades, além de descontos e taxas.

Não é raro acontecerem erros nesse processo e a empresa acabar liberando o acesso a um cliente que já cancelou, por exemplo.

Por isso, é muito importante ter um sistema com recursos para gerenciar as assinaturas e controlar todos os assinantes de perto.

Precificar corretamente

A precificação é sempre um desafio, mas fica ainda mais complicada na economia da recorrência.

Para que os clientes tenham interesse no seu produto ou serviço, a assinatura tem que compensar mais financeiramente do que a compra avulsa.

Então, você precisa chegar a um preço que seja suficiente para cobrir os custos do negócio e gerar lucro em longo prazo, e que ainda seja atrativo para o consumidor.

Isso levando em conta que os custos iniciais de aquisição de clientes e da prestação de serviços serão bem maiores do que o faturamento.

Reter clientes

O segredo do sucesso dos negócios recorrentes está na retenção e na hora de fidelizar clientes.

Mas é claro que não é tão simples manter os assinantes em longos contratos e ainda garantir a renovação da assinatura.

Para vencer esse desafio, a empresa precisa se renovar constantemente e investir na melhora contínua de seus produtos e serviços. 

Controlar pagamentos recorrentes

Outro desafio clássico da recorrência é controlar o fluxo de pagamentos recorrentes.

Todo mês, a empresa precisa acompanhar o processo de cobrança, enviar boletos e notas fiscais, verificar quem pagou e quem atrasou, notificar os clientes, controlar a inadimplência e várias outras tarefas que se repetem continuamente.

A solução para não perder o controle é ter um software completo para gerenciar os pagamentos, que também tenha recursos para gestão de assinaturas e processamento das transações.

Você encontra soluções completas para isso no mercado, como a plataforma da Vindi.

Entendeu o que é a economia da recorrência e como ela alavanca negócios?

Se você quer entrar para esse mercado, vale a pena conhecer as soluções da Vindi.

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