Dia do Consumidor como aproveitar a data para aumentar as vendas

Como aproveitar o Dia do Consumidor para aumentar as vendas

Início de ano é sempre aquele aperto. Tem que pagar IPVA, IPTU, a escola das crianças e, se der, gastar um dinheirinho a mais com as férias, tão esperadas… ou quem sabe economizar para o Carnaval! Resumindo, é muita conta pra pagar e pouco dinheiro sobrando para comprar.

É nesse contexto que uma data comercial — que pode se tornar muito representativa para o seu e-commerce — vem ganhando força: o Dia do Consumidor.

O evento, que acontece 15 de março, foi apelidado de “Black Friday do primeiro semestre”, tão grande é o seu potencial para o mercado. Afinal, é uma boa oportunidade para que marcas ofereçam benefícios, criem um senso de urgência no público e impulsionem as vendas — que, a gente sabe, sempre desaceleram no início do ano.

Então, antes de mais nada, se você quiser conferir dados históricos, além de dicas de como aproveitar a data para vender muito, a gente traz tudinho nesse vídeo:

Mas nem só de promoções vive o consumidor

Apesar do forte apelo comercial que a data tem hoje, você sabia que o Dia do Consumidor foi criado para celebrar os direitos do cliente a segurança, a informação, a escolha e de ser ouvido?

Inspirado num discurso de 1962, do então presidente dos EUA, John F. Kennedy, o evento foi comemorado pela primeira vez no início do anos 80 — há quem diga que em 1983, outros 1985.

Mas, o mais interessante é que, décadas depois, a pauta segue atual. A experiência de compra ofertada pelas marcas orienta as discussões, ditando tendência do mercado, e o indivíduo, com seus desejos e suas necessidades, é colocado no centro das decisões.

Afinal, o que os consumidores esperam?

Nossos estudos demonstram uma tendência: sim, em datas comerciais os consumidores esperam ofertas relevantes, bons preços e condições justas para entrega — aspectos, em geral, ligados a vantagens financeiras.

Porém, as pessoas prezam igualmente pela confiança. Seja na reputação da marca, na qualidade dos produtos, ou nos descontos ofertados.

Sobre descontos

Nosso estudo mais recente, sobre a intenção de compra do público para o Dia do Consumidor de 2020, revelou que 29,5% das pessoas que não pretendem comprar na data acreditam que os descontos não são atrativos.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2020 revela motivos para consumidores não quererem comprar no evento

Inclusive, “preços” e “promoções” são os fatores mais relevantes tanto para fazer com que aqueles consumidores que não iam comprar mudem de ideia, quanto para fazer com que uma determinada loja conquiste o cliente.

#dica Social Miner: a gente sabe que nem sempre existe margem para que sua loja ofereça descontos arrasadores em absolutamente todos os produtos. Porém, que tal selecionar aqueles itens favoritos do seu público — os mais visitados — para uma promoção especial que seja atraente e faça com que seu consumidor se sinta verdadeiramente celebrado?

Sobre frete

Nossa pesquisa mostrou ainda que aspectos ligados ao frete, como o tempo e valor da entrega, também tem forte influência nas decisões de compra na data, sendo apontados por 78% dos respondentes como diferenciais competitivos das marcas.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2020 revela motivos que levariam os consumidores a comprar

E mais: 55,4% do público engajado com o evento afirmou que desistiria de comprar numa loja se a cobrança pelo frete fosse desvantajosa.

#dica Social Miner: para minimizar os impactos logísticos e de distribuição, sua empresa pode apostar em campanhas de desconto no frete para regiões estratégicas, trabalhar com entrega rápida ou, se for uma possibilidade, com a retirada na loja física de itens com pronta entrega.

Sobre confiança

Como a gente falou, a confiança dita muito da relação entre consumidores e marcas. Tanto que 44,8% dos respondentes engajados com a data pretendem consultar sites comparadores de preço e 41,7% não fecharia o pedido caso não acreditassem que o desconto ofertado durante o evento é real.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2020 revela onde os consumidores buscam por ofertas

Além disso, a confiança ainda é um fator essencial para criar fidelização. Dentre os 42,2% dos entrevistados que, durante o Dia do Consumidor, pretendem comprar nas mesmas lojas em que já compram normalmente, a maioria vai fazê-lo porque confiam na loja (30,7%), nos preços ofertados (35,5%) e na qualidade dos produtos (13%).

#dica Social Miner: aquele cliente que confia e sempre compra com a sua marca merece ser tratado de forma especial, né não? Afinal, manter um cliente dentro de casa pode sair até 5 vezes mais barato do que conquistar um novo. Uma alternativa para mostrar sua estima é oferecer descontos e condições exclusivas para este grupo.

Interessante, né? Se você quiser baixar a pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2020 completinha, é só clicar aqui.

Quero ver!

Uma data cheia de potencial

O Dia do Consumidor vem ganhando espaço no mercado, com cada vez mais marcas aderindo ao evento, lançando promoções e atraindo o público. Assim, a data foi se popularizando e, se em 2019 nossa pesquisa indicou que ela já era conhecida por 46,9% dos consumidores online, em apenas um ano esse número pulou para 64,1%.

Além disso, de acordo com uma pesquisa do Google, as buscas relacionadas ao Dia do Consumidor praticamente dobraram de 2017 para 2018, sendo que 65% dos entrevistados disseram ter encontrado as promoções que procuravam – isto é, ofertas realmente relevantes, com alto potencial de conversão.

Mas fica melhor! Segundo o relatório de performance do e-commerces no período, na sua última edição, o Dia do Consumidor registrou um volume de vendas 76,53% maior do que a média dos demais dias do primeiro trimestre.

Agora, imagina o que esperar para o evento deste ano! 54,3% dos consumidores que responderam a nossa mais recente pesquisa de intenção de compra disseram que pretendem aproveitar as ofertas. E outros 31,1% ainda estavam na dúvida, podendo ceder diante de boas promoções.

Multiplicando os resultados

O potencial para o Dia do Consumidor é tanto que, assim como acontece com a Black Friday, o evento não tem se restringido ao dia 15 de março. Isto é: para aproveitar ao máximo a demanda do público, as empresas tem estendido as ofertas por toda a semana.

Afinal, cerca de 50% dos consumidores que pretendem comprar na data começaram a acompanhar as ofertas com mais ou menos um mês de antecedência neste ano. Com isso, as marcas conseguem aproveitar o tráfego de visitantes, que chegam ao site atrás de boas promoções, por mais tempo.

Melhor timing, impossível…

O Dia do Consumidor está bem ali, localizado estrategicamente entre o Carnaval e dois feriadões prolongados de Abril – a Páscoa e Tiradentes.

Como podemos observar no gráfico abaixo, o Carnaval e os dias que antecedem a data são períodos de baixa conversão de vendas.

Curva de vendas de fevereiro de 2016 demonstra a importância do Dia do Consumidor para o varejo

Por isso é tão bom poder contar com o Dia do Consumidor como um gatilho para trabalhar a sua base de leads e alavancar as vendas, sendo que a alta no faturamento também vai ser importante para te deixar com uma margem para a baixa de pedidos durante o mês seguinte, sem comprometer a sua meta final.

Ou seja: pensando estrategicamente, na hora de fazer ou revisar o seu planejamento, você pode estabelecer metas e expectativas de resultados maiores para Março. Isso puxando a sua equipe e aproveitando o melhor período, do Dia do Consumidor, para vender mais.

O que fazer para a data

Dados históricos da nossa base mostram, por exemplo, que os e-commerces que investem em campanhas de engajamento, trabalhando sua base ao longo dos meses que antecedem o evento, vendem mais.

Em 2018 identificamos, inclusive, que cerca de 60% dos visitantes que finalizaram a compra no Dia do Consumidor já tinham interagido com o site anteriormente.

Além disso, conseguimos estabelecer uma relação direta entre o volume de páginas navegadas por cada usuário e a taxa de conversão das lojas, que mostram que aqueles usuários que visitam mais páginas tem mais chances de fechar uma compra.

Portanto, uma boa estratégia para vender mais no período é apostar em canais que incentivem a interação do visitante com o seu site, guiando sua navegação e criando uma experiência que o incentive a conhecer melhor sua loja.

Por exemplo: as On-site Messages, da Social Miner, são um canal que funciona dentro dos sites e entregam conteúdos que estimulam a navegação, levando os usuários para páginas de categorias e produtos. Dessa forma, aumentam as oportunidades de venda, registrando uma taxa de conversão de até 6,3% – cerca de 4 vezes maior que a média do mercado.

Outro ponto do relatório, que merece destaque, é em relação a taxa de abandono de carrinho que, durante o Dia do Consumidor do ano passado, chegou a 89,5%. Para se ter uma ideia, em dias normais a variação fica entre 60 e 80%.

E ok, isso já era de se esperar. Especialmente porque nesse período os sites registram um aumento natural no tráfego, do público atraído especialmente pelas ações de divulgação de ofertas e promoções.

Mas ainda dá para contornar esse problema, investindo em campanhas humanizadas que visam resgatar os usuários que ficaram na dúvida e desistiram da compra. E funciona, viu? Nosso estudo mostrou que esse tipo de ação com nossos canais registraram uma taxa de clique (CTR) de 8,63% durante o período do Dia do Consumidor, sendo que em dias normais esse número fica em torno de 5%.

Hora de inovar de maneira assertiva

#1 Invista em qualidade e não em quantidade:

Você pode, sim, aproveitar os dados históricos de comportamento do consumidor na data e os insights da nossa pesquisa de intenção de compra para criar várias ações e ganhar muito no volume de vendas.

Mas uma estratégia eficiente também leva em conta a última etapa da jornada de compra: a retenção. Então que tal algumas dicas?

  • Um desconto de 10% na primeira compra não é mais um diferencial. Afinal, todo mundo faz isso. Então, por que não pensar em benefícios que vão te ajudar também nas vendas dos próximos meses, para trabalhar a fidelização e a recompra? Algo como “15% de desconto ou um vale R$ 20 para uma compra feita em Abril”;
  • Lembre-se: esse é um dia para celebrar o consumidor. Portanto pense em ofertas relevantes. Um desconto naquele produto favorito do seu site. Ou, se você conta com uma plataforma que tem uma camada de inteligência que acompanha o comportamento de navegação de cada um dos leads do seu site, faça ofertas personalizadas, baseadas no que cada consumidor busca e deseja.
  • Dê descontos diferenciados em produtos e categorias que normalmente são comprados por necessidade e não apenas por desejo;
  • Identifique qual é a melhor maneira de expor seus produtos e promoções do Dia do Consumidor. É um banner, para gerar awareness? Uma Landing Page especial? Um Social Lightbox, para incentivar cadastros? Notificações Push para trazer os consumidores de volta para o site e deixá-los informados sobre o que você está preparando para data?;
  • Aproveite o momento pré-Dia do Consumidor para cadastrar e engajar novos leads. Tem muita gente chegando no seu site e você vai querer ser a primeira marca que vem a cabeça dessas pessoas quando elas pensarem no evento, né não?

#2 Crie sentimento de urgência

Datas comemorativas são sempre ótimos períodos para criar senso de urgência. Esse sentimento é bom tanto para gerar compras imediatas, quanto para fazer aqueles leads qualificados que estão na sua base há algum tempo, mas ainda não compraram, terem o empurrãozinho que precisam para tomar uma decisão de compra.

Social Lightbox é um dos canais que podem ser usados no Dia do Consumidor para aumentar as vendas

Só que, para a estratégia dar certo e garantir a sua credibilidade no médio e longo prazo, é preciso que você não prorrogue prazos e cumpra os combinados estabelecidos.

#3 Surpreenda seu cliente

Saia da mesmice e pense em benefícios e vantagens que não podem ser encontrados no seu site durante outras épocas do ano.

O que poderia ser um ótimo presente para o seu cliente? O que poderia ajudá-lo a tomar uma decisão de compra? O que o deixaria feliz e surpreendido?

Você pode pensar em entrega rápida, brindes que sejam relacionados aos produtos (ex: compre um iPhone e ganhe uma capinha), trabalhar em conjunto com algum parceiro agregando mais valor…

Mas é sempre bom ter em mente que nem sempre o que é valioso para um tipo de cliente, funciona para outro. Por exemplo: quem mora numa região diferente daquela onde se localiza a loja pode considerar o “frete grátis” mais interessante que um “cupom de 15% de desconto”.

Enfim… ninguém melhor do que você para decidir quais itens são os mais valiosos para o seu público, né?

Social Lightbox é um dos canais que podem ser usados no Dia do Consumidor para aumentar as vendas

#4 Gere relacionamento

Fale na mesma língua que o seu cliente e transforme a data em um bom motivo para se relacionar com ele. Vá além da conversão imediata e pense em criar relacionamentos duradouros e genuínos, que irão (inevitavelmente) se transformar em pedidos, seja agora ou mais pra frente.

Por exemplo: seu e-commerce vende calçados e um usuário tem o interesse especial por tênis de corrida. Ofereça conteúdos relacionados, como dicas sobre onde correr, baseando-se na região em que o consumidor mora, ou dados e benefícios sobre o esporte.

Além disso, mostre que ele é especial e faça-o se sentir assim. A compra deve vir só como uma consequência natural do contato. Usar um canal tão pessoal, como as Notificações Push, vai tornar a comunicação mais humanizada e descontraída.

Notificação Push é um dos canais que podem ser usados no Dia do Consumidor para aumentar as vendas

#5 Aposte em branding

Por que o Dia do Consumidor da sua marca vai ser diferente do restante do e-commerce? Apostar em branding pode ser um grande diferencial. Pense em uma proposta única e invista em ações que auxiliem no posicionamento dos atributos pelos quais você quer ser reconhecido pelo seu público.

Ações de awareness e branding podem ir desde um vídeo simples, gravado de forma mais amadora, mas que traga uma mensagem relevante para o seu consumidor, divulgando uma grande promoção para a data, por exemplo, até uma ação similar a do Buscapé, que lançou uma campanha em 2017 com personalidades do mundo digital.

O objetivo era estimular a captação de leads no site da marca. Os convidados foram os Youtubers Mauro Nakada, André Pilli e Tati Romano e cada um deles gravou vídeos em algum lugar do mundo falando sobre a promoção do Dia do Consumidor.

A ação especial do Buscapé

Parte importante da campanha do Buscapé foi a divulgação dos vídeos produzidos nas redes sociais dos próprios influenciadores, além dos anúncios feitos pelos canais da marca.

Ação do Buscapé é exemplo de como aproveitar o Dia do Consumidor para aumentar as vendas

Eles foram escolhidos depois de uma análise de social data, com o intuito de comunicar a promoção para clusters específicos de consumidores e prepará-los para as grandes ofertas da data.

A campanha foi divulgada no site da marca e uma página específica, com todos os detalhes da ação, também foi criada. Você ainda pode clicar aqui para conferir.

Ação do Buscapé é exemplo de como aproveitar o Dia do Consumidor para aumentar as vendas

#6 Explore a sua base

Depois que o Dia do Consumidor passar, é essencial que você dê continuidade ao relacionamento com os leads e com os clientes que conquistou. Surpreenda-os oferecendo brindes e benefícios que não foram informados previamente e crie ações específicas para aumentar a sua taxa de recompra.

Agora que já te demos algumas dicas, que tal colocar a mão na massa?

Você ainda tem alguns dias para executar algumas as ações. Junte a sua equipe para fazer um brainstorming de tudo que pode ser feito. Escolham as melhores ideias, definam prazos e responsáveis finais pela entrega.

E, se quiser uma ajudinha a mais, é só clicar aqui e falar com nossos especialistas.

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