Dia do Consumidor: como aproveitar a data para aumentar as vendas

Como aproveitar o Dia do Consumidor para aumentar as vendas

Início de ano é sempre aquele aperto. Tem que pagar IPVA, IPTU, a escola das crianças e se der, gastar um dinheirinho a mais com aquelas férias esperadas o ano inteiro ou economizar para o Carnaval. Resumindo, é muita conta pra pagar e pouco dinheiro sobrando para comprar.

É nesse contexto que uma data comercial – que pode se tornar muito representativa para o seu e-commerce – vem ganhando força: o Dia do Consumidor.

O evento, que acontece 15 de março, já é considerado a “Black Friday do primeiro semestre”, tão grande é o seu potencial para o mercado. Afinal, é uma boa oportunidade para oferecer benefícios e vantagens, criando um senso de urgência no público e impulsionando as vendas – que, a gente sabe, sempre desaceleram no início do ano.

Que tal umas dicas de como aproveitar a data para vender muito? Nesse vídeo a gente traz vários dados da performance do Dia do Consumidor, além de um panorama da intenção de compra do público – quando as pessoas vão começar a acompanhar as ofertas, quanto estão dispostas a investir, qual categoria de produtos são as suas favoritas, entre outros.

Uma data cheia de potencial

Bom, se você ainda está com dúvida, os resultados de performance dos eventos passados prometem te convencer, de uma vez por todas, que apostar na data é realmente uma boa estratégia.

De acordo com a E-bit, em 2016, mesmo em retração, o mercado registrou R$ 271 milhões em faturamento no período. E tem mais:

  • o número de pedidos foi 19% maior que na edição anterior;
  • 52.174 pessoas realizaram sua primeira compra online;
  • 685.780 mil pedidos.

Mas não para por ai. De acordo com uma pesquisa do Google, as buscas relacionadas ao Dia do Consumidor praticamente dobraram de 2017 para 2018, sendo que no ano passado as pesquisas pelas principais lojas do país cresceram 8%.

Ao todo, são cerca de 35 milhões de pessoas que já conhecem a data comercial no Brasil. E, ainda de acordo com esse estudo, 65% dos entrevistados disseram ter encontrado as promoções que procuravam – isto é, ofertas realmente relevantes, com alto potencial de conversão – na última edição do evento.

Multiplicando o tempo e os resultados

O potencial para a data é tanto que, assim como acontece com a Black Friday, o Dia do Consumidor não tem se restringido apenas ao dia 15 de março. Na verdade, para aproveitar ao máximo a demanda do público, as empresas tem estendido as ofertas por toda a semana.

Com isso conseguem aproveitar o tráfego de visitantes que já estão chegando ao site com antecedência, atrás de boas promoções. Nossa pesquisa de intenção de compra para a data aponta, por exemplo, que 45,3% dos respondentes que conhecem o Dia do Consumidor começam a acompanhar as ofertas um mês antes. Outros 18,8% a 15 dias do evento e 20% a uma semana da data.

Ou seja: é um verdadeiro “feriadão comercial”, para sua marca criar boas oportunidades de vendas.

Melhor timing, impossível…

O Dia do Consumidor está bem ali, localizado estrategicamente entre o Carnaval e dois feriadões prolongados de Abril – a Páscoa e Tiradentes.

Como podemos observar no gráfico abaixo, o Carnaval e os dias que antecedem a data são períodos de baixa conversão de vendas.

Curva de vendas de fevereiro de 2016 demonstra a importância do Dia do Consumidor para o varejo

Por isso é tão bom poder contar com o Dia do Consumidor como um gatilho para trabalhar a sua base de leads e alavancar as vendas, sendo que a alta no faturamento também vai ser importante para te deixar com uma margem para a baixa de pedidos durante o mês seguinte, sem comprometer a sua meta final.

Ou seja: pensando estrategicamente, na hora de fazer ou revisar o seu planejamento, você pode estabelecer metas e expectativas de resultados maiores para Março. Isso puxando a sua equipe e aproveitando o melhor período, do Dia do Consumidor, para vender mais.

O que esperar dos consumidores

Para ajudar a guiar suas estratégias para o evento deste ano, acreditamos que a melhor forma seja olhar para o comportamento do consumidor e como ele costuma interagir com a data.

Dados históricos da nossa base mostram, por exemplo, que os e-commerces que investem em campanhas de engajamento, trabalhando sua base ao longo dos meses que antecedem o evento, vendem mais. Em 2018 identificamos, inclusive, que cerca de 60% dos visitantes que finalizaram a compra no Dia do Consumidor já tinham interagido com o site anteriormente.

Além disso, conseguimos estabelecer uma relação direta entre o volume de páginas navegadas por cada usuário e a taxa de conversão das lojas, que mostram que aqueles usuários que visitam mais páginas tem mais chances de fechar uma compra.

Portanto, uma boa estratégia para vender mais no período é apostar em canais que incentivem a interação do visitante com o seu site, guiando sua navegação e criando uma experiência que o incentive a conhecer melhor sua loja.

Por exemplo: as On-site Messages, da Social Miner, são um canal que funciona dentro dos sites e entregam conteúdos que estimulam a navegação, levando os usuários para páginas de categorias e produtos. Dessa forma, aumentam as oportunidades de venda, registrando uma taxa de conversão de até 6,3% – cerca de 4 vezes maior que a média do mercado.

Outro ponto do relatório, que merece destaque, é em relação a taxa de abandono de carrinho que, durante o Dia do Consumidor do ano passado, chegou a 89,5%. Para se ter uma ideia, em dias normais a variação fica entre 60 e 80%.

E ok, isso já era de se esperar. Especialmente porque nesse período os sites registram um aumento natural no tráfego, do público atraído especialmente pelas ações de divulgação de ofertas e promoções.

Mas ainda dá para contornar esse problema, investindo em campanhas humanizadas que visam resgatar os usuários que ficaram na dúvida e desistiram da compra. E funciona, viu? Nosso estudo mostrou que esse tipo de ação com nossos canais registraram uma taxa de clique (CTR) de 8,63% durante o período do Dia do Consumidor, sendo que em dias normais esse número fica em torno de 5%.

Intenção de compra para 2019

Em parceria com o pessoal da MindMiners, fizemos também uma pesquisa para saber como os consumidores pretendem comprar durante o evento deste ano.

Descobrimos, por exemplo, que mais de 50% dos respondentes que conhecem a data pretendem aproveitar as ofertas proporcionadas pela data. E, a título de comparação, esse é um número similar ao da pesquisa pré-Black Friday do ano passado. Além disso, outros 44,5% dos respondentes ainda estão indecisos.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 revela quem vai comprar na data

Esse é um grupo cheio de potencial, que está apenas a espera de promoções relevantes que os incentivem a converter com a sua loja. Essa é uma ótima oportunidade para o seu negócio aproveitar o tráfego gerado no período pré-evento para comunicar a data, lançando campanhas dentro e fora do site.

Categorias favoritas

Outro dado revelado pelo estudo são as categorias de produtos favoritas para o período. Moda e Acessórios, Eletrônicos e Beleza e Saúde, por exemplo, se destacaram, com representatividade de 52,2%, 46,1% e 45,7% respectivamente.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 revela categorias de produtos favoritas para data

Agora, se o seu negócio concentra mais vendas para homens ou mulheres, você pode gostar de saber que pessoas que se identificam como mulheres pretendem comprar mais artigos de Beleza e Saúde (75,4%), Moda e Acessórios (66,7%) e Livraria (47,6%). Já aquelas que se identificaram como homens pretendem investir mais em artigos de Informática (56,3%), Eletrônicos (54,6%), e Telefonia (52,9%).

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 revela categorias de produtos favoritas para homens e mulheres durante a data

Quanto e como as pessoas estão dispostas a pagar?

57% dos respondentes da pesquisa declararam que pretendem investir mais de R$200,00 em compras no Dia do Consumidor de 2019. Destes, aliás, 22% pretendem ficar entre R$501,00 e 11,4% acima de R$1.000,00.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 revela quanto as pessoas estão dispostas a investir no período

E, para pagar essa conta, 60% dos consumidores disseram preferir usar o cartão de crédito, 43,3% o cartão de débito e 34,7% o boleto.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 revela como as pessoas preferem pagar durante o período

A fidelidade do consumidor

70,4% dos consumidores que vão aproveitar o Dia do Consumidor afirmaram que pretendem comprar nas mesmas lojas que compram regularmente. Esse dado reforça a necessidade das marcas investirem na fidelização.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 revela fidelidade do público durante o evento

Sabendo que conquistar um novo cliente pode custar até 5 vezes mais do que manter aquele que já conhece e comprou com a sua marca, as ações de retenção não só garantem a sustentabilidade do negócio a médio e longo prazo, mas também contribuem para melhora da performance em datas comerciais.

Então que tal dar um desconto exclusivo ou frete grátis para os clientes que estão sempre juntos com você? Isso contribui para que ele tenha uma boa experiência e se torne, inclusive, um porta-voz da sua marca.

O que as pessoas levam em consideração na hora de comprar?

O Preço é o fator que a maioria (62,2%) acha mais relevante na hora de decidir o site em que irão comprar no Dia do Consumidor. “Confiança na marca” e “Confiança na loja” aparecem em seguida, com representatividade de 15% e 14,2%.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 revela o que as pessoas levam em consideração na hora de comprar durante o período

E a gente procurou saber também o que faria um consumidor dizer “não” para a sua loja durante o evento. E veja só: “notas baixas em sites de reputação” lidera os fatores, com 34,5%, que fariam as pessoas não comprar num e-commerce.

Além disso, “não confiar que o desconto é real” e a “falta de opções de produto” também são fatores delicados com os consumidores.

Pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 revela o que faria as pessoas desistirem de uma compra durante o período

Interessante, né? Se você quiser baixar a pesquisa de Intenção de Compra para o Dia do Consumidor 2019 completinha, é só clicar aqui.

Quero ver!

Hora para inovar de maneira assertiva

#1 Invista em qualidade e não em quantidade:

Você pode, sim, aproveitar os dados históricos de comportamento do consumidor na data e os insights da nossa pesquisa de intenção de compra para criar várias ações e ganhar muito no volume de vendas.

Mas uma estratégia eficiente também leva em conta a última etapa da jornada de compra: a retenção. Então que tal algumas dicas?

  • Um desconto de 10% na primeira compra não é mais um diferencial. Afinal, todo mundo faz isso. Então, por que não pensar em benefícios que vão te ajudar também nas vendas dos próximos meses, para trabalhar a fidelização e a recompra? Algo como “15% de desconto ou um vale R$ 20 para uma compra feita em Abril”;
  • Lembre-se: esse é um dia para celebrar o consumidor. Portanto pense em ofertas relevantes. Um desconto naquele produto favorito do seu site. Ou, se você conta com uma plataforma que tem uma camada de inteligência que acompanha o comportamento de navegação de cada um dos leads do seu site, faça ofertas personalizadas, baseadas no que cada consumidor busca e deseja.
  • Dê descontos diferenciados em produtos e categorias que normalmente são comprados por necessidade e não apenas por desejo;
  • Identifique qual é a melhor maneira de expor seus produtos e promoções do Dia do Consumidor. É um banner, para gerar awareness? Uma Landing Page especial? Um Social Lightbox, para incentivar cadastros? Notificações Push para trazer os consumidores de volta para o site e deixá-los informados sobre o que você está preparando para data?;
  • Aproveite o momento pré-Dia do Consumidor para cadastrar e engajar novos leads. Tem muita gente chegando no seu site e você vai querer ser a primeira marca que vem a cabeça dessas pessoas quando elas pensarem no evento, né não?

#2 Crie sentimento de urgência

Datas comemorativas são sempre ótimos períodos para criar senso de urgência. Esse sentimento é bom tanto para gerar compras imediatas, quanto para fazer aqueles leads qualificados que estão na sua base há algum tempo, mas ainda não compraram, terem o empurrãozinho que precisam para tomar uma decisão de compra.

Social Lightbox é um dos canais que podem ser usados no Dia do Consumidor para aumentar as vendas

Só que, para a estratégia dar certo e garantir a sua credibilidade no médio e longo prazo, é preciso que você não prorrogue prazos e cumpra os combinados estabelecidos.

#3 Surpreenda seu cliente

Saia da mesmice e pense em benefícios e vantagens que não podem ser encontrados no seu site durante outras épocas do ano.

O que poderia ser um ótimo presente para o seu cliente? O que poderia ajudá-lo a tomar uma decisão de compra? O que o deixaria feliz e surpreendido?

Você pode pensar em entrega rápida, brindes que sejam relacionados aos produtos (ex: compre um iPhone e ganhe uma capinha), trabalhar em conjunto com algum parceiro agregando mais valor…

Mas é sempre bom ter em mente que nem sempre o que é valioso para um tipo de cliente, funciona para outro. Por exemplo: quem mora numa região diferente daquela onde se localiza a loja pode considerar o “frete grátis” mais interessante que um “cupom de 15% de desconto”.

Enfim… ninguém melhor do que você para decidir quais itens são os mais valiosos para o seu público, né?

Social Lightbox é um dos canais que podem ser usados no Dia do Consumidor para aumentar as vendas

#4 Gere relacionamento

Fale na mesma língua que o seu cliente e transforme a data em um bom motivo para se relacionar com ele. Vá além da conversão imediata e pense em criar relacionamentos duradouros e genuínos, que irão (inevitavelmente) se transformar em pedidos, seja agora ou mais pra frente.

Por exemplo: seu e-commerce vende calçados e um usuário tem o interesse especial por tênis de corrida. Ofereça conteúdos relacionados, como dicas sobre onde correr, baseando-se na região em que o consumidor mora, ou dados e benefícios sobre o esporte.

Além disso, mostre que ele é especial e faça-o se sentir assim. A compra deve vir só como uma consequência natural do contato. Usar um canal tão pessoal, como as Notificações Push, vai tornar a comunicação mais humanizada e descontraída.

Notificação Push é um dos canais que podem ser usados no Dia do Consumidor para aumentar as vendas

#5 Aposte em branding

Por que o Dia do Consumidor da sua marca vai ser diferente do restante do e-commerce? Apostar em branding pode ser um grande diferencial. Pense em uma proposta única e invista em ações que auxiliem no posicionamento dos atributos pelos quais você quer ser reconhecido pelo seu público.

Ações de awareness e branding podem ir desde um vídeo simples, gravado de forma mais amadora, mas que traga uma mensagem relevante para o seu consumidor, divulgando uma grande promoção para a data, por exemplo, até uma ação similar a do Buscapé, que lançou uma campanha em 2017 com personalidades do mundo digital.

O objetivo era estimular a captação de leads no site da marca. Os convidados foram os Youtubers Mauro Nakada, André Pilli e Tati Romano e cada um deles gravou vídeos em algum lugar do mundo falando sobre a promoção do Dia do Consumidor.

A ação especial do Buscapé

Parte importante da campanha do Buscapé foi a divulgação dos vídeos produzidos nas redes sociais dos próprios influenciadores, além dos anúncios feitos pelos canais da marca.

Ação do Buscapé é exemplo de como aproveitar o Dia do Consumidor para aumentar as vendas

Eles foram escolhidos depois de uma análise de social data, com o intuito de comunicar a promoção para clusters específicos de consumidores e prepará-los para as grandes ofertas da data.

A campanha foi divulgada no site da marca e uma página específica, com todos os detalhes da ação, também foi criada. Você ainda pode clicar aqui para conferir.

Ação do Buscapé é exemplo de como aproveitar o Dia do Consumidor para aumentar as vendas

#6 Explore a sua base

Depois que o Dia do Consumidor passar, é essencial que você dê continuidade ao relacionamento com os leads e com os clientes que conquistou. Surpreenda-os oferecendo brindes e benefícios que não foram informados previamente e crie ações específicas para aumentar a sua taxa de recompra.

Agora que já te demos algumas dicas, que tal colocar a mão na massa?

Você ainda tem alguns dias para executar algumas as ações. Junte a sua equipe para fazer um brainstorming de tudo que pode ser feito. Escolham as melhores ideias, definam prazos e responsáveis finais pela entrega.

E, se quiser uma ajudinha a mais, é só clicar aqui e falar com nossos especialistas.

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