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Como o Neuromarketing pode ajudar a performance das suas campanhas

O comportamento humano não é produto de um processo simples. Pelo contrário, ele reflete a interação de dois sistemas bem complexos: o emocional e o racional.

O primeiro é aquele “piloto automático”, responsável por te dar as respostas para resolver um problema, assim que ele aparece. Ele é afetivo e bem intuitivo, responsável pelo que vem à sua mente antes mesmo de você começar a pensar. Vai além da nossa consciência e é o responsável por muitas de nossas decisões.

Do outro lado, está o processo racional: lento, totalmente consciente, baseado em informações e regras. Ele é o que produz respostas lógicas e fundamentadas.

Quer um exemplo bem didático de como eles funcionam e são essenciais na hora da tomada de decisão? Vamos sair um pouquinho do mundo do e-commece…

A eleição de Donald Trump pegou todo mundo de surpresa. Como o neuromarketing pode explicar esse triunfo?

Temos uma hipótese:

Os discursos de ambos afetaram a população de um modo muito diferente.

Vamos pegar a  reforma da imigração, por exemplo, uma questão bem complexa que exige análises profundas e políticas diferenciadas.

Hillary optou por criar um planejamento denso e cheio de ações enquanto Trump reforçava uma mensagem simples e emocional sempre que podia.

Um teste de associação de palavras poderia deixar isso claro: pergunte a mil americanos qual palavra associam a “Trump” e o tópico “imigração” e muito possivelmente, a grande maioria irá dizer “muro”.

Agora, faça a mesma pergunta com o nome de Clinton. O  resultado seria muito mais confuso, um “apagão”, sem que nenhuma palavra ou expressão tivesse força.

Trump raramente foi fundo em seus discursos ou em detalhes políticos que poderiam aborrecer ou confundir os eleitores. Seus pontos de discussão visavam o pensamento do sistema emocional. E foi exatamente ele que muitos eleitores usaram para elegê-lo.

Como você viu, o nível de dominância de cada processo é um fator que interfere muito em uma decisão.

E essa decisão pode ser a de comprar ou não o seu produto.

Suas campanhas serão mais efetivas se conseguirem estimular o lado emocional dos consumidores. Assim, eles ficam mais propensos a colocar algo no carrinho porque quando o processo emocional assume o controle, eles são motivados por “como se sentem” ao invés do racional  “será que vale a pena?”.

Dicas práticas – Neuromarketing e alta performance

Fizemos uma lista com as dicas mais estratégicas para fazer com que as suas campanhas utilizem o conhecimento do neuromarketing para performar melhor:

#1 Evite o “efeito da muita informação” 

Você está conseguindo levar muitas pessoas até a sua página de vendas, mas está tendo poucas conversões? O problema pode estar na maneira como o seu produto está sendo apresentado.

Os lojistas têm a  tendência natural de mostrar tudo o que está à venda de uma forma bem completa. Imagens de todos os ângulos e que mostram detalhes surpreendentes, longas descrições apresentando os recursos, benefícios e especificações.

Mas contrariando essa primeira intuição de quanto mais você mostrar, mais vai ajudar e empurrar o seu consumidor para a compra, vários estudos vêm mostrando que quanto menos conteúdo, menor é a distração dos visitantes com coisas que não importam e maior são as vendas.

Ou seja: para impactar os clientes, a mensagem deve ser simples e, se possível, focada em um ponto de dor.

Quer saber se o seu site é simples o bastante? Dê uma olhada nesses checklist com algumas regras gerais que podem estimular a compra por impulso:

  1. Evite muitas informações com especificações técnicas que levem o consumidor a fazer análises racionais;
  2. Reduza os parágrafos e as longas descrições que forçam os visitantes a sair de uma tomada de decisão rápida e intuitiva;
  3. Evite tabelas de comparação com linguagem técnica avançada que exijam uma profunda concentração e atenção aos detalhes;
  4. Oculte as informações detalhadas do produto e os dados técnicos. Isso torna a informação disponível sob demanda, em vez de impô-la aos visitantes.

#2 Use as palavras e os canais certos

Algumas ferramentas de inteligência artificial já conseguem interpretar vários aspectos do comportamento dos consumidores, por meio das pegadas onlines que cada um deles deixa.

Se um negócio entende a fundo a personalidade do seu público, consegue espelhar a sua forma de comunicação, suas preferências linguísticas e adaptar a mensagem para ter mais sucesso em atrair, engajar e converter.

Veja o quê os consumidores comentam em suas redes sociais: quais são as palavras e expressões mais usadas? Como é a linguagem? Replique isso em suas campanhas e a identificação será imediata.

Acha que é impossível escalar mantendo a personalização?

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São vários canais, como notificações no Facebook ou no push, on-site message e muito mais, para fazer as suas campanhas alcançarem os melhores resultados possíveis!  

#3 O “comportamento de rebanho”

Sabe aquela tendência que a gente tem de fazer ou acreditar em algo porque tem muuuita gente fazendo ou acreditando na mesma coisa?

Como você pode criar a percepção de que todo mundo está comprando o seu produto? Consegue explorar esse gatilho em suas campanhas?

Uma boa opção é utilizar o pagamento social, pedindo que as pessoas compartilhem em redes sociais alguma oferta ou produto em troca de um benefícios justo.  

#4 Ancoragem

Geralmente, a primeira informação que temos sobre determinado produto é aquela que se torna o fator crítico para a tomada de decisão. Por exemplo, o primeiro valor que um consumidor vê em um site ao procurar determinado produto, é o que mais vai afetar a sua decisão.

Se na primeira visita, ele viu um sapato por R$ 120, e depois, o preço caiu para R$ 90, é muito mais provável que ele faça a compra.

Essa pode ser uma grande arma para você fazer campanhas hiper direcionadas para aqueles que colocarem algum produto no carrinho mas não concluírem a compra e também para enviar ofertas do produto de acordo com a URL visitada.  

#5 Reconhecimento

Se você quer aumentar a sua taxa de recompra, precisa fazer com que o seu cliente acredite que fez a escolha certa ao comprar do seu negócio.

E por que não dar uma mãozinha para que isso aconteça?

Nosso cérebro já tem a tendência de achar que algumas escolhas foram melhor do que, na verdade, elas foram.  Por isso, quando um cliente comprar de você, dê os parabéns pelo produto que ele adquiriu.

Afirme que ele fez a escolha certa e aí, é só esperar ele voltar!

#6 Foque no seu melhor diferencial

Damos muita importância para um aspecto só. Por isso, ao invés de pensar em campanhas que foquem em várias coisas ao mesmo tempo, mostrem uma lista de benefícios e detalhes técnicos do produto, foque na coisa mais importante! Naquilo que você quer se seja lembrado pelos consumidores.

E melhor ainda se isso for algo que mostre como a vida dos consumidores vai ficar melhor com aquele produto e que deixe claro quais problemas ele vai resolver.

#7 Rime

Pode parecer até brincadeira, mas é verdade: informações que são passadas através de rimas são percebidas como mais verdadeiras.

Acredite ou não, isso é um fato. Ou você pensou que o tanto de jingles publicitários que colam na cabeça e são super rimados são apenas irritantes ou juvenis?

E essa tática dá tão certo, que é usada muito além da publicidade.

No chamado julgamento do século, do ex jogador de futebol americano O.J. Simpson , o advogado de defesa utilizou uma rima de forma brilhante para persuadir o júri.

Ao experimentar as luvas que teriam sido usadas pelo assassino de sua ex mulher e do atual namorado, O.J. Simpson levantou dúvidas se elas seriam mesmo do seu tamanho. Parecia que não entravam direito e eram pequenas.

Ao ver a cena, o advogado disse: ““If the gloves don’t fit, then you must acquit.”, na tradução “Se as luvas não encaixam, então você deve absolver”.

A frase acabou sendo usada muitas outras vezes ao longo do julgamento e também nos argumentos finais, como se fosse a síntese de todos os argumentos da defesa (aí o foco no mais importante, lição do item anterior).

Já pensou em criar campanhas que tenham rimas? Que tal fazer um brainstorming com toda a equipe pra ver se sai algo de bom?

#8 Transmita segurança

Sabe aquela coisa de oferecer a primeira troca gratuita? Ou devolver o dinheiro em até 30 dias se você não gostar do conteúdo de algum curso? Dá certo!

Ações nesse sentido aumentam o nível de segurança dos consumidores e faz com que eles tenham a sensação de que a decisão “está toda em suas mãos”.

Você pode ressaltar esses aspectos em suas campanhas ou até mesmo fazer alguma ação direcionada em que o foco seja mostrar esses “benefícios”.

Gostou dessas dicas e quer saber mais sobre neuromarketing?

Então, comece a colocá-las em prática e depois conta pra gente o resultado 🙂

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