Black Friday tudo o que você precisa saber para vender mais

Black Friday: tudo o que você precisa saber para fazer seu e-commerce vender mais

Entra ano, sai ano e você deixa para se preparar para a Black Friday no supetão, de última hora? Bom, você não está sozinho. Mas se quiser destacar sua empresa da concorrência, está na hora de quebrar o ciclo vicioso e fazer diferente. Sabe por quê? Porque o melhor caminho para garantir uma fatia bem gorda dos lucros com a data é se planejando.

E olha: a expectativa de faturamento para esse ano está alta, viu? De acordo com a E-bit|Nielsen, os ganhos com a Black Friday prometem crescer 15% em 2018 e alcançar R$R$ 2,43 bilhões.

E o seu negócio? Já está com a estratégia de vendas pronta, as campanhas de aquisição de leads no ar, os estoques cheios e a logística de frete organizada? Mais do que isso: você já sabe de “cor e salteado” o que o consumidor está esperando da sua marca?

Se sim, boa! Porém, se você acha que ainda precisa entender um pouco mais o que rolou nas edições anteriores do evento, ter benchmarks de mercado e insights sobre o comportamento das pessoas durante o período, a gente reuniu tudo isso pra você, aqui.

Mas, antes de qualquer coisa, quer saber quanto, o quê e pra quem os e-commerces venderam na Black Friday 2018?

Quero ➤

Agora sim, partiu?

Um histórico da performance do varejo online na Black Friday

Para você ter uma ideia, há 3 anos atrás, em 2015, o varejo online já tinha faturado R$1,5 bilhão com a Black Friday. E esse número só fez crescer com a popularização do evento aqui no Brasil. Tanto que, em 2016, os e-commerces movimentaram R$ 1,9 bilhão e, em 2017, mais de R$2 bilhões.

Além disso, se em 2014, segundo pesquisa da Hello Research, apenas 27% das pessoas tinha conhecimento sobre a Black Friday, em 2018 o cenário é bem diferente. De acordo com a Provokers, hoje esse número cresceu para 99,5%.

E a credibilidade da data com certeza contribuiu para essa ascensão. Ainda de acordo com a pesquisa da E-bit|Nielsen, o número de pessoas que desconfiavam dos descontos proporcionados pela Black Friday e não pretendiam comprar durante o evento caiu de 38%, em 2017, para 35% este ano. Ou seja: notícia boa! E você não vai querer desapontar esses consumidores não é mesmo?

Até porque, fazendo uma pesquisa na nossa base, a gente descobriu que 50% dos usuários que compraram durante a Black Friday de 2016 voltaram para comprar na mesma loja nos meses seguintes e, inclusive, na edição do evento de 2017.

50% dos usuários que compraram durante a Black Friday de 2016 voltaram para comprar na mesma loja nos meses seguintes e, inclusive, na edição do evento de 2017.

Isso indica que cadastros e conversões geradas nesse período podem, sim, garantir mais vendas para a sua loja no futuro. Então é bom cuidar do relacionamento com os seus clientes. E isso não só a curto, mas também à médio e longo prazo.

E essa jornada vai desde o momento em que o consumidor tem o primeiro contato com a sua marca. Ela passa pela identificação desses lead, pelas campanhas de engajamento e vai até as tão esperadas ofertas da Black Friday, as vendas e ações para fidelização.

E se você não sabe por onde começar, a gente tem alguns direcionamentos para te dar.

A importância de cadastrar consumidores

Mesmo acontecendo só no final de novembro, a expectativa gerada pela Black Friday leva muitos consumidores a iniciarem as buscas por ofertas dias, senão semanas antes do evento. Dados da Provokers apontam que, em 2016, apenas 6% das pessoas não pesquisaram antes de comprar na Black Friday.

Dados da Provokers, sobre a Black Friday, apontam que, em 2016, apenas 6% das pessoas não pesquisaram antes de comprar.

Esse movimento gera um aumento no tráfego dos sites e é o cenário ideal para que as empresas cadastrem mais pessoas em suas bases. Em 2017, por exemplo, mapeamos que o pico de cadastros teve início 9 dias antes da Black Friday, ocasionando um aumento de 240% em relação à média dos dias anteriores.

Gráfico da Black Friday mostra que, em 2017, o pico de cadastros teve início 9 dias antes do evento, ocasionando um aumento de 240% em relação à média dos dias anteriores

Por si só, essa já é uma excelente razão para investir em novos canais de aquisição, mexer nas comunicações, fazer muitos testes A/B e otimizar ao máximo as suas campanhas de cadastro. Afinal, que empresa pode se dar ao luxo de desperdiçar novos leads?

E como incentivar o cadastro?

Use as redes sociais, canais de conteúdo e mídias para brincar com a curiosidade dos seus consumidores. Um exemplo seria o canal Social Lightbox, da Social Miner. Ele pode informar novos visitantes, que estão prestes a deixar o site, que sua loja está pronta para as ofertas da Black Friday.

O canal Social Lightbox, da Social Miner, pode ser usado para cadastrar novos visitantes do site e informar sobre as ofertas da Black Friday O canal Social Lightbox, da Social Miner, também pode ser usado para cadastrar novos visitantes do site e informar sobre as ofertas da Black Friday

Nessa etapa a ideia é usar uma comunicação empática, pautada na humanização. Ela envolve o seu consumidor e aumenta as chances de conversão.

Assim, ao cadastrar mais pessoas, sua empresa pode monitorar o comportamento de navegação de cada uma delas – saber quais categorias e produtos elas estão vendo, que usuário tem maior potencial de conversão, em que fase da jornada ele está. Ou seja, você tem uma visão dos gostos e necessidades de cada um.

O que nos leva ao próximo tópico: tão importante quanto incrementar a sua base com novos leads é usar canais de relacionamento para preparar as pessoas para todas as novidades e ofertas que você está prestes a lançar. E, para ter bons resultados nessa fase, é essencial poder criar audiências mais segmentadas e assertivas, para criar engajamento com foco nas vendas.

Aquecer a base e estimular engajamento, vende

A regra vale para todos os eventos especiais que você quer promover: você precisa aquecer a sua base. Isso significa manter os seus leads conectados com a marca, informando sobre tudo o que vai rolar – desde promoções à lançamentos. E não seria diferente em relação a Black Friday, não é mesmo?

“Ah, mas eu não quero entregar o ouro e revelar tudo o que estou planejando, inclusive para concorrência”. Tudo bem. A gente entende que, às vezes, não dá pra divulgar de antemão todos os descontos e vantagens que estarão disponíveis. No entanto, como a gente disse, no período pré Black Friday as pessoas já estão de olho nas ofertas e muitas, inclusive, antecipam as compras.

Em 2017, fizemos um estudo em que congelamos uma base e identificamos que as ações que fizemos no período pré Black Friday (entre outubro e novembro) registraram um número de pedidos quase 2 vezes maior que durante o evento.

Em um estudo de 2017, identificamos que as ações que fizemos no período pré Black Friday (entre outubro e novembro) registraram um número de pedidos quase 2 vezes maior que durante o evento

Além disso, no nosso relatório de 2016, ao analisarmos o comportamento dos consumidores cadastrados na nossa base, percebemos que quanto mais um usuário estava engajado com um site, maior era a sua chance de conversão. Isso demonstra uma a relação direta entre número de vezes que um usuário visita a mesma página (unique page views) e a probabilidade de compra.

Isso porque o volume de visitas está diretamente ligado ao engajamento de um usuário com uma determinada marca ou certos produtos. De acordo com os dados estudados, a probabilidade de compra pode ser até 7 vezes maior que o normal, dependendo do número de vezes que a pessoa visitou a mesma página.

O gráfico mostra que, de acordo com nossos estudos sobre a Black Friday, a probabilidade de compra pode ser até 7 vezes maior que o normal, dependendo do número de vezes que a pessoa visitou a mesma página

Ou seja: esse é o momento de investir em ações que vão te diferenciar da concorrência. Brinque com a curiosidade do seu consumidor, apele para o senso de urgência dos clientes – com estoques limitados e prazos para encerrar a oferta, por exemplo – e faça com que as pessoas falem da sua marca.

Como gerar engajamento?

Uma boa estratégia para gerar engajamento é focar em campanhas que estimulem a descoberta de novos produtos e ofertas pontuais. Para isso, você pode atrelar campanhas a conteúdos do seu blog, por exemplo, que tenham potencial de despertar o desejo de compra.

atrelar campanhas a conteúdos do seu blog, por exemplo, que tenham potencial de despertar o desejo de compra

Além disso, dê uma atenção especial àquele consumidor fiel. Uma oferta especial ou um cupom de desconto exclusivo, só para aqueles clientes que estão sempre comprando na sua loja, são boas ideias.

Você pode apostar também em ferramentas que te ajudem na segmentação do público e entreguem mensagens personalizadas. Visitantes que chegaram ao seu site no último mês, por exemplo, têm um grande potencial de conversão.

Para a Black Friday, as ferramentas da Social Miner te ajudam na segmentação do público e entreguam mensagens personalizadas Para a Black Friday, uma boa alternativa são as ferramentas que te ajudam na segmentação do público e entreguam mensagens personalizadas

Outra dica, que funciona nos nossos canais de Notificações Push no Chrome e pode aumentar as taxas de clique (CTR) em até 85%, é usar emojis nas mensagens.

Além disso, faça testes. Em apenas 24h jé é possível identificar que mensagens performam melhor e usar esses resultados para otimizar as campanhas posteriores.

Durante a Black Friday, testes AB já apresentam dados de performance com apenas 24h e ajudam a otimizar as campanhas posteriores Durante a Black Friday, testes AB já apresentam dados de performance com apenas 24h e ajudam a otimizar as campanhas posteriores Durante a Black Friday, testes AB já apresentam dados de performance com apenas 24h e ajudam a otimizar as campanhas posteriores Durante a Black Friday, testes AB já apresentam dados de performance com apenas 24h e ajudam a otimizar as campanhas posteriores

O objetivo é melhorar a performance e, ao mesmo tempo, se manter presente na memória do consumidor – mesmo que ele não venha a comprar de imediato, durante a Black Friday, na sua loja.

Experiência Completa

Um ponto que exige atenção, em especial nessa época, é a execução de uma estratégia omnichannel. Ou seja: se seu negócio conta com loja física, e-commerce e aplicativo, por exemplo, o ideal é casar as ações online e offline.

Desse modo, sua marca garante que o seu consumidor tenha uma experiência de compra integrada e encontre o que procura, independente de onde esteja e, consequentemente, gere mais rentabilidade para a sua empresa.

Um exemplo prático? Você tem um usuário que curtiu um produto no seu app, mas o prazo de entrega não atende a sua necessidade. Ele pode optar por comprar online e retirar na loja física mais próxima. Se sua marca proporciona essa facilidade, garante a venda e um cliente satisfeito.

Aliás, para te ajudar a preparar as suas estratégias de Black friday para mobile-commerce, o pessoal do RankMyApp produziu um conteúdo especial, que você pode conferir aqui. A série de webinars conta, por exemplo, com as dicas da especialista em mobile growth, Mônica Lima, sobre como melhorar a experiência do usuário e da Mobile Marketing Specialist da Polishop, Winne Rodrigues, sobre o segredo do sucesso da marca que representa – a famosa rede multicanal, que alcança de mais de 180 milhões de brasileiros.

Trabalhando no longo prazo

Acontece que muitas das pessoas que se cadastram no seu site durante o período pré Black Friday, e até durante a data, não vão comprar com você naquela edição. Mas isso não quer dizer que elas não vão comprar no futuro. Pelo contrário, na verdade.

Segundo o especialista em Customer Success, Igor Martins, “o consumidor brasileiro começa a procurar e se informar dois ou três meses antes da Black Friday e esse engajamento se estende até julho do próximo ano”.

Efeito cascata

Vai aí um exemplo de como os cadastros gerados durante a Black Friday podem levar a vendas não só durante a data, mas por muito mais tempo? Então vamos lá. Em 2016, nossos plugins de aquisição – canais como o Social Lightbox e o Opt-in para Notificações Push no Chrome – registraram um aumento de 27% na taxa de cadastro durante o período da Black Friday.

Ainda assim, o alto volume de compras durante o evento se concentrou em somente 6,28% dos usuários conectados. “E os outros 93,72%?”, você deve estar se perguntando. Pois então: esses outros 93,72% de leads não estão perdidos. Eles estão ali, na base, esperando a atenção das marcas. São consumidores que já deram o primeiro passo, demonstraram interesse naquela loja e, portanto, representam um grupo com alto potencial de conversão.

Ou seja: se sua empresa fizer um bom trabalho, entendendo em que fase da jornada de compra cada uma dessas pessoas está, é possível envolvê-las com campanhas altamente personalizadas, que entreguem conteúdos que atendam às suas necessidades e desejos – tudo aquilo que elas precisam para evoluir rumo a conversão.

Isso garante mais previsibilidade e sustentabilidade ao seu negócio. E pode, inclusive, ajudar a vencer a baixa nas vendas, comum nos meses de Janeiro e Fevereiro.

Prova disso é que dados históricos da nossa base mostram que potenciais clientes, cadastrados durante a Black Friday de 2015, acabaram efetuando a primeira compra ou uma eventual recompra nos meses seguintes ao evento – comportamento que se estendeu por todo o ano de 2016.

Dados históricos da nossa base mostram que potenciais clientes, cadastrados durante a Black Friday de 2015, acabaram efetuando a primeira compra ou uma eventual recompra nos meses seguintes ao evento

E isso só foi possível porque as marca investiram numa forte estratégia de engajamento, através do People Marketing.

Como continuar vendendo depois da Black Friday?

Pense no pós-Black Friday, já que cerca de 50% dos leads que já compraram com seu e-commerce na data provavelmente vão comprar novamente em outras oportunidades. Portanto, crie campanhas com foco, principalmente:

  • naqueles visitantes que estiveram no seu site durante a Black Friday, converteram em algum campo se transformando em um lead, mas não compraram nada;
  • naquelas pessoas que compraram pela 1ª vez no seu e-commerce durante a Black Friday;
  • naqueles compradores recorrentes que converteram novamente durante o período de promoções.

E o que esperar para a Black Friday desse ano?

O estudo da Social Miner em parceria com a Mindminers revelou que as categorias mais procuradas durante a Black Friday de 2018 devem ser a de Eletrônicos (54,50%), Informática (41,90%) e Eletrodomésticos (40,90%). Além disso, no dia 23 de outubro desse ano, 50,20% dos entrevistados declararam já estar acompanhando as ofertas para o evento.

E olha, as pessoas estão dispostas a investir uma boa quantia nas compras, viu? 35,90% dos respondentes tem intenção de gastar mais de R$500. E outros 21,90% devem gastar entre R$201 e R$500. E os principais meios de pagamento que eles desejam usar são o cartão de crédito (63,50%), débito (35,20%) ou via boleto (35,50%).

Por isso a gente apresentou um webinar com dicas de ouro para vender mais na Black Friday e, de quebra, conhecer melhor como usar nossos canais na sua estratégia para data. O vídeo completinho você vê abaixo:

Boca de Urna da Black Friday

Nesse clima de expectativa, a gente lançou uma pesquisa de “boca de urna” para saber a quantas anda o desejo de compra dos consumidores. Nesse material a gente trouxe insights bacanas, como que categorias de produtos homens e mulheres preferem; quanto dinheiro pretendem investir e como estão pesquisando e se informando das promoções.

Baixe o estudo completo aqui!

E por que esses dados são importantes para sua empresa? Bom, pra começar, eles podem guiar os últimos ajustes de segmentação das campanhas, otimizando os investimentos em mídia e aumentando as oportunidades de conversão. E essas informações podem, ainda, te dar previsibilidade da demanda, para ajudar na organização do time e a estabelecer as metas de vendas para esse ano.

Conclusão

Checklist rápido para vender mais na Black Friday

Checklist para o evento

Para garantir que você vai aproveitar essa Black Friday sem nenhum aperto ou imprevisto, preparamos um checklist que vai te ajudar a certificar que todos os processos estão redondos e prontos para atender a demanda dos seus consumidores.

Estrutura

Não adianta investir em mídia para gerar mais tráfego se seus servidores não estão preparados para suportar o volume de acessos da data. Converse com sua plataforma de e-commerce e com seu time de TI. Entenda a capacidade máxima de navegação para, assim, garantir que seu site não irá cair justo no momento de maior potencial de compra.

Além disso, tenha sempre um plano de contingência já pronto caso aconteça algum imprevisto. Uma boa ideia é ter uma landing page de redirecionamento já na manga e campanhas de reengajamento e remarketing para consumidores que, por um acaso, não consigam acessar seu site.

Estoque

As comunicações estão prontas, campanhas no gatilho, benefícios definidos. Vale a pena checar se o estoque é o suficiente. Assim dá para sustentar as metas e as projeções de acesso e compra. Confira uma, duas, três vezes, se for preciso.

Compare o estoque disponível com os dados de venda da Black Friday do ano passado. Com base no histórico, crie de antemão redirecionamentos de campanhas caso um determinado item tenha potencial de acabar mais rápido. A lógica aqui é: o que você vai oferecer para o consumidor que queria comprar um modelo de bota que acabou justamente no momento em que ele chegou no carrinho?

Logística/Entrega

Se na penúltima sexta-feira de novembro é o varejo quem fica atolado com demandas, nos dias imediatamente posteriores, pode-se dizer que são as transportadores e os Correios que vivem sua própria Black Friday.

O volume de pedidos é grande e as chances de atraso são quase uma certeza. Alinhe as expectativas com o consumidor através de comunicações fortes e crie um sistema automatizado, humanizado e pró-ativo de acompanhamento. Assim, você garante que seu consumidor vai conseguir acompanhar cada etapa do transporte, sem gerar a ansiedade e as dores de cabeça que podem fazê-lo optar pelo seu concorrente nas próximas promoções.

Fornecedores

Trabalhar com e-commerce significa trabalhar com diversas plataformas de distribuição mídia, como programas de afiliados e softwares de automação. Alinhe com todos os envolvidos na operação de vendas da Black Friday. Certifique-se que todas as tags e parâmetros de campanhas estão funcionando corretamente.

Outro ponto importante é garantir que todos os pixels de conversão estão funcionando corretamente. Assim você se certifica da efetividade das campanhas de reengajamento.

Campanhas de Marketing

A grande verdade da Black Friday é que todo mundo vai tentar vender para o mesmo cara, ao mesmo tempo. Ganha quem for menos chato. E que fizer as melhores campanhas, com a melhor segmentação e com melhor inteligência por trás.

Garanta que suas comunicações sejam diferenciadas, humanizadas e conversem diretamente com o consumidor que você está tentando atingir. Mais importante que isso, comece desde já um trabalho de engajamento de leads. Isso para que a conversão seja mais rápida na data.

Atendimento humanizado

A Black Friday é um ótimo momento para investir pesado em atendimento de qualidade. Isso porque customer service é um dos principais fatores para fidelidade do consumidor. Além de ser um dos pontos que mais conta, positiva ou negativamente, na experiência de compra online e, em consequência, na reputação da sua empresa.

Se você ainda não tem uma estratégia de SAC e SAC 2.0 bem estruturada, talvez seja a hora de repensar se isso não pode estar sendo um tiro no pé nos resultados da sua campanha.

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