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As influências no comportamento do consumidor online

Nos primórdios das lojas virtuais, até dava pra ter bons resultados com aquelas táticas agressivas e generalistas de marketing. E-mail marketing, com ofertas genéricas, enviado pra toda base de e-mails e sem segmentação, anúncios que perseguiam o consumidor mesmo depois dele já ter feito a sua compra e por aí vai.

É quase surpreendente que as ações funcionassem e realmente se transformassem em vendas. Mas de uns tempos pra cá, as coisas vem mudando em uma velocidade absurda (e ainda bem!).

Os consumidores estão mais sábios e empoderados do que nunca. Eles ainda são bombardeados com mensagens de marketing agressivas e nada humanizadas ou personalizadas, mas agora, já aprenderam com as experiências ruins. Instalaram ferramentas anti-spam e bloqueadores de anúncios para manter a paz virtual.

E já é seguro dizer que quem faz marketing intrusivo está com os dias contados. O marketing que funciona hoje é aquele que reconhece e entende o poder do cliente. Que trata cada pessoa como um ser humano único, e não como um número do Google Analytics.

 

Um mundo de informações

Os consumidores de hoje têm uma fonte inesgotável de informações na palma das mãos. Não importa onde eles estejam no mundo, eles podem acessar um número infinito de comentários de clientes, postagens de blog e sites dos seus concorrentes.

E não adianta lutar contra essa tendência. A melhor opção é que a sua marca entenda e saiba lidar com esse comportamento natural.

Por exemplo, é preciso saber que se os visitantes do seu site estão procurando informações, mas não conseguem encontrá-las, eles se sentirão frustrados. Ao mesmo tempo, se são surpreendidos por uma linguagem humanizada e encontram tudo o que precisam saber para tomar uma decisão de compra, ficarão agradecidos.

Por isso, é importante refletir se a sua marca está criando e distribuindo conteúdo da forma certa e mais assertiva possível. Não queira falar sobre tudo ou se posicionar sempre!

Descubra o que é importante para os seus clientes: o que eles mais gostam na sua marca? Quais são os seus assuntos de interesse? Preste atenção nos padrões mais comuns para identificar o que realmente importa para o seu consumidor. Depois, foque nisso e esqueça todo o resto!

 

As principais motivações

Existem algumas motivações-chave que influenciam a tomada de decisão da grande maioria dos clientes. São fatores intrínsecos da psique e do comportamento humano, que se forem bem explorados, podem transformar a sua marca em uma referência no mercado.

 

Ganho pessoal

O consumidor precisa ver um benefício claro e convincente para que tome uma decisão de compra. Além disso, ele quer conseguir enxergar como os produtos, serviços e empresas com as quais interage, agregam valor à sua vida.

 

Perguntas que os consumidores se fazem:

  • O que foi feito para mim?
  • O que vou ganhar se usar seu produto?
  • Qual produto vai ter o melhor custo x benefício?

 

2) Prazer e Alegria

A vida é estressante e corrida. E, de vez em quando, não há quem não se sinta irritado ou cansado. Nesse contexto, momentos de pura alegria podem ser poucos, mas nós os buscamos ativamente. E quando encontramos esses momentos de felicidade, fazemos de tudo para tê-los. Não importa quanto custe.

 

Perguntas que os consumidores se fazem:

  • Tenho mesmo que voltar ao trabalho?
  • Como eu tive tanta sorte?
  • É possível me sentir assim para sempre?
  • Como eu faço para que este momento dure mais?

 

3) Influência Social

Confiamos muito nas perspectivas e impressões de nossos amigos e familiares, né? Todo mundo prefere seguir aquela recomendação pessoal do que iniciar a pesquisa de um produto a partir do zero. Já pensou em como você pode incentivar que os seus clientes te indiquem? Tem ações clara para isso?

 

Perguntas que os consumidores se fazem:

  • Quais produtos/serviços meus amigos estão usando?
  • O que meu melhor amigo pensaria sobre isso?
  • Minha mãe deveria dar o selo de aprovação?
  • Como posso saber se posso confiar nessa marca?

 

4) Familiaridade

Em grande parte do tempo, as pessoas são conduzidas por suas experiências passadas. Mesmo quando estamos procurando tentar algo novo, confiamos em nossas memórias para fazer o julgamento correto sobre o que devemos e não devemos comprar.

Isso significa que se vermos várias vezes um anúncio para um produto que estamos observando por um tempo, teremos mais chances de comprá-lo. Ele vai se tornar familiar.

 

Perguntas que os consumidores se fazem:

  • Este é um produto que eu queria no passado?
  • Isso é algo que eu tenho pensado em comprar por um tempo?
  • Onde eu já vi isso antes?

 

O Valor da Personalização

Os dias das mensagens de marketing generalistas acabaram. Você sabe: todos nós somos pessoas ocupadas e não temos tempo para absorver todo o volume de informação que recebemos todos os dias.

Por isso, a maneira mais eficaz de inspirar uma resposta do seu público é fazendo People Marketing, utilizando uma comunicação que seja humanizada e ao mesmo tempo automatizada, para que possa ser feita em escala. Algumas dicas podem te ajudar a implementar esse marketing centrado nas pessoas:

Crie personas

Conheça genuinamente quem são as pessoas que interagem com a sua marca e compram do seu negócio.

Como elas se comunicam? Que tipo de linguagem usam? Estão mais presentes em quais redes sociais? Gostam de falar sobre o quê? Qual é o processo típico de tomada de decisão? Querem resolver quais problemas? Quais são as razões comuns pelas quais as vendas não acontecem? E o que as leva a comprar?

Imagine que você realmente está falando com essas pessoas ao criar suas mensagens de marketing. Este processo irá ajudá-lo a humanizar sua abordagem e trazer mais resultados.

 

2) Tenha um tom de voz único e humano

Sabe aqueles anúncios “Oferta imperdível! Compre agora! Últimas unidades por R$ 39,99?”. Dificilmente você vai ver alguém falando desse jeito, certo? Então por que você vai se comunicar dessa forma enquanto marca?

Pense o quanto conversar com os seus amigos é muito mais atraente e legal do que ser abordado por um estranho na rua, te vendendo o cartão fidelidade de alguma loja, por exemplo.  

Só existe uma maneira de envolver emocionalmente seus compradores: falar com eles como se fossem seus amigos. Deixe de lado o tom estritamente comercial e seja amigável.

 

3) Não seja generalista

Muita gente ainda acha que é muito mais fácil transmitir uma mensagem para 100 pessoas em vez de falar com estas mesmas pessoas no 1:1. E é por isso que muitos varejistas fazem desse jeito, desde sempre.

O problema é que essa abordagem está realmente com os dias contados. Mais do que nós percebemos, o olho humano é treinado para resistir ao marketing genérico. Ao planejar a sua estratégia de marketing, é preciso torná-la pessoal. Já existem algumas plataformas no mercado que permitem automatizar a comunicação ao mesmo tempo em que é possível deixá-la humanizada, como uso da inteligência artificial.

 

4) Reciprocidade

Por último, mas não menos importante, queremos falar sobre um conceito que tem muitos efeitos na psicologia do consumidor: a reciprocidade.

Basicamente, é o seguinte: quando as marcas dão algo realmente relevante para os seus clientes, elas ganharão a sua lealdade. Seja genuíno, ofereça algo e o seu ROI irá aumentar em 10x.

Este conceito é a razão pela qual muitas organizações investem na produção de conteúdo da marca através de postagens de blog, vídeos e e-books, por exemplo. É assim que as empresas criam confiança com os seus consumidores.

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