Afinal, o que é o People Marketing

O que é People Marketing e como ele ajuda sua empresa a converter mais

O People Marketing é uma metodologia criada pela Social Miner, que tem como objetivo ajudar as empresas a entenderem por que as pessoas tomam certas decisões – inclusive as decisões de compra.

Por exemplo: pense em um e-commerce que recebe centenas – senão milhares – de visitantes por mês. É impossível que a mesma newsletter seja útil para todos os usuários cadastrados neste site, concorda?

Afinal, a mensagem que impacta o Gustavo – um cliente que já vai para a sétima recompra – deve ser bem diferente daquela que vai mexer com a Paula – consumidora que está pesquisando vários produtos, mas ainda não finalizou nenhuma compra. Eles têm necessidades diferentes e, consequentemente, precisam ser motivados de acordo com o seu perfil.

Nesse sentido, se sua empresa puder, por que não ser relevante para os dois consumidores, respeitando o momento na jornada de compra em que cada um está? Não seria perfeito entregar mensagens personalizadas, que levam em conta os interesses do Gustavo e da Paula, para surpreendê-los e ajudá-los a escolher o produto ou serviço mais adequado para eles?

Pois é… a gente também pensa que sim. E é exatamente isso que o People Marketing faz. Se apoiando em recursos de Inteligência Artificial (IA) e Neurociência, a metodologia permite que a sua empresa automatize o marketing, com foco na experiência do cliente, para o seu negócio vender mais e melhor.

E como se faz isso? Ajudando as marcas a entenderem o contexto dos seus consumidores e, com base nesses dados, escolherem a comunicação que ative as emoções certas e ajude as pessoas a avançarem na sua jornada de compra, rumo a conversão.

Com isso, além de ser bom para as pessoas, que passam a receber conteúdos e ofertas muito mais alinhados com seu perfil de consumo, o People Marketing também garante até 3,5 vezes mais conversões para o seu negócio. Não à toa, gigantes como Natura, Consul, Vagas.com e Nike apostam na metodologia, que é reconhecida pelo E-commerce Brasil, vem sendo disseminada desde 2015 e ganhando cada vez mais força no mercado digital.

Quer saber como aplicar o People Marketing à realidade da sua empresa e multiplicar as vendas? A gente explica tudo, tim-tim por tim-tim.

A evolução do marketing digital

Quando falamos de marketing digital, ainda hoje ficamos surpresos com a quantidade de SPAMs que as pessoas recebem. Isso acontece porque, mesmo já tendo evoluído, as campanhas online ainda são feitas com pouca ou nenhuma segmentação, baseadas em audiências pouco assertivas, que levam em consideração estereótipos e não o comportamento dos consumidores.

Uma campanha para um show de pop/funk pode não incluir minha mãe, que tem mais de 55 anos. Isso porque a audiência criada para esse evento ignora que a idade não tem nada a ver com gosto musical e que a dona Rosani é super fã de Anitta. O resultado é que raramente essas ações generalistas acertam na mosca o que um potencial cliente quer ou precisa.

Pelo contrário: além de não entregar coisas que agradam o consumidor e poderiam fazê-lo comprar, essa prática ainda bombardeia os usuários com anúncios irrelevantes. Ou você, como cliente, não está cansado da caixa de e-mail transbordando de propagandas, ou daqueles pop-ups que pulam na sua tela e atrapalham a navegação no seu portal de notícias favorito, por exemplo? Pois é…

A isso se soma o consumidor moderno, que está cada vez mais consciente, crítico e seletivo. Ele se apoia não só no que as marcas dizem que são e oferecem, mas na opinião dos seus pares: o que o público compartilha e comenta nas redes sociais sobre essa loja? O que os amigos indicam? O que a sua própria experiência com as empresas ensina?

O que as marcas estão perdendo

Mas a pior parte é que as companhias que ainda apostam nessa estratégia antiquada estão perdendo dinheiro. Você sabia que os usuários da rede desenvolvem a capacidade de ignorar essas propagandas – fenômeno chamado de banner blindness? E que tem gente até pagando para não receber mais essas mensagens?

Ou seja: muito dos investimentos em mídia das companhias acaba no lixo, enquanto as taxas de conversão despencam. Dados do E-commerce Radar, por exemplo, apontam que menos de 2% dos usuários que chegam ao seu site compram alguma coisa. E esse número pode ser até menor, dependendo do setor do negócio.

Por um marketing mais autêntico

Ok, até aqui o cenário do marketing digital não parece muito amigável, sequer promissor. Mas a boa notícia é que dá para fazer diferente. No People Marketing, os clientes ou leads não são tratados como simples usuários, números no Google Analytics ou “cookies”. Na metodologia, as estratégias digitais de um negócio são totalmente voltadas para as pessoas. E as campanhas são, ao mesmo tempo, criadas com um alto grau de personalização e escaláveis.

Isso significa que o People Marketing aproveita, de um jeito inteligente, todos os dados – tanto os de navegação, extraídos dentro do site, quanto os de comportamento, perfil e interesses, fornecidos pelo usuário no momento do cadastro – para que as empresas se relacionem de maneira realmente “one-to-one” com seus consumidores.

O People Marketing

Muito dinheiro e recursos estão sendo desperdiçados quando você traz um monte de gente para o seu site, mas não consegue cadastrar essas pessoas na sua base e quem dirá fazer uma venda. Além do que, como a gente sabe, a aquisição de um novo cliente pode custar até 5 vezes mais que manter aquele que você já tem.

Nesse contexto, o People Marketing vem para ajudar as marcas a entenderem o contexto dos seus consumidores e, com base nesses dados, escolherem a comunicação que ative as emoções certas e ajude as pessoas a avançar na sua jornada, rumo a conversão.

Para isso, a metodologia se divide em dois pilares: a jornada de compra e as histórias.

A jornada de compra

No People Marketing, a jornada de compra define as fases que uma pessoa passa para a tomada de decisão e é dividida em 4 etapas: consideração, avaliação, conversão e retenção.

A jornada de compra, no People Marketing

Na fase de consideração, o consumidor tem um problema, mas não sabe ao certo o que precisa para resolvê-lo. Nessa etapa as marcas têm a oportunidade contar histórias através de campanhas que o ajudem a identificar uma solução.

Já na fase de avaliação, o consumidor entende o que precisa para resolver seus problemas. Nesse momento, as lojas podem investir em comunicações que falem dos produtos e o ajudem a decidir qual é o melhor opção para ele.

Quando o consumidor escolhe o produto ou serviço mais adequado, ele está na fase de conversão, pronto para fechar a compra. No entanto, a jornada não acaba aqui. Uma boa experiência com a marca é essencial para que o consumidor entre na fase de retenção, voltando a fazer compras na mesma loja, e se torne um cliente fidelizado.

As histórias

Ao mesmo tempo, no contexto do People Marketing, as histórias ajudam as marcas a entenderem quais são as motivações e as emoções que precisam ser acessadas e despertadas para que seus potenciais clientes avancem de uma fase para outra na jornada de compra.

As histórias, na jornada de compra do People Marketing

Resultados preliminares de uma pesquisa de neurociência e linguística, liderada pela Social Miner, mostram que quando um novo visitante entra num site e está na fase de consideração, o ideal é usar uma linguagem mais afetiva e empática, pois ela performa até 17% melhor. Ou seja, para cadastrar mais leads, o ideal é que sua marca seja receptiva e encante o seu potencial cliente.

na fase de avaliação, compartilhar informações sobre os produtos pode garantir resultados até 23% melhores. Portanto, uma boa estratégia é focar em ações que mostrem como certo produto pode ser útil e prático e evidenciem o seu custo-benefício.

Agora, quando na fase de conversão, a oferta de benefícios financeiros são mais relevantes em 60% dos casos. Isso porque o consumidor já sabe o que quer e precisa apenas de um empurrãozinho – uma vantagem ou desconto – para fechar o pedido.

Enquanto isso, na fase de retenção, conteúdos que proporcionam uma boa experiência garantem a fidelização. Então, por que não oferecer para aquele cliente que acabou de fechar um pacote de viagem, algumas dicas de restaurante e passeios turísticos imperdíveis naquele destino?

O colchão novo da Paula

Para entender como funciona a interação entre a jornada de compra e as histórias no contexto do People Marketing, vamos observar a história da Paula. Falamos dela lá na introdução desse post, lembra? A Paula acabou de mudar para São Paulo e, de apê novo, estava há uns dias dormindo num colchão emprestado pela prima.

Só que ela começou a sentir umas dores absurdas na coluna. Coisa que nunca tinha acontecido antes. A Paula pensou, então, que pudesse ser o colchão e começou a investigar. Nesse momento ela entrou na fase de consideração e, ao fazer uma pesquisa no Google, acabou caindo num conteúdo de uma marca que adota o People Marketing.

O post falava como a escolha do colchão certo era essencial para saúde do corpo e do sono das pessoas. Ou seja: a empresa soube aproveitar esse momento de dúvida dos seus consumidores para entregar conteúdos relevantes.

Uma vez que a Paula entendeu que podia resolver seus problemas com um colchão novo, ela passou para a fase de avaliação e começou a pesquisar opções de colchões naquele site. Foi aí que apareceu uma mensagem chamando para que ela fizesse um teste para identificar qual seria o colchão mais adequado para ela.

Ela engajou com a comunicação e, no fim do teste, caiu numa página com vários tipos de colchões que se encaixavam no seu perfil. A Paula curtiu a experiência, deu uma olhada na variedade de produtos que a marca oferecia – com diferentes preços e vantagens – e até se cadastrou para receber novidades.

Nessa etapa da jornada, a loja já começou a apresentar os produtos e dar informações para ajudar a Paula a escolher a melhor opção de produto, que cabe no seu bolso e atende às suas necessidades.

Por isso, a partir de então, a Paula começou a receber notificações de ofertas que tinha a ver com aqueles produtos que ela visitou e demonstrou interesses. Com isso, a marca ajudou a consumidora a escolher o produto com o melhor custo-benefício para ela, fazendo com que a Paula entrasse na fase de conversão, se decidindo pela compra.

Ela já estava bem satisfeita com a empresa, mas tudo ficou ainda melhor quando o produto chegou antes do esperado e ela pôde trocar de cama mais rápido. E ainda ganhou uma boa garantia do produto. A felicidade era tanta que ela entrou na fase de retenção, voltando ao site para comprar outros acessórios, como os travesseiros ortopédicos que agora não vive sem. Resultado: virou cliente fiel e, entra ano e sai ano, ela está visitando o site atrás de novidades.

Como implementar?

O People Marketing pode ser aplicado em todas as fases da jornada de compra de um usuário. Isso para garantir que a sua marca cadastre, identifique e abra vários canais de relacionamento com esse potencial cliente, aumentando suas chances de conversão – mesmo que ela só venha no futuro.

Ou seja: a metodologia ajuda a criar uma experiência de compra completa e permite que as empresas criem campanhas personalizadas e mais humanas e melhor: de forma escalável, sem aumentar os custos. Os resultados são taxas de clique (CTR) de até a 30% e conversão até 3,5 vezes maior que a do mercado.

Na prática

Fazer People Marketing é criar uma situação de ganha-ganha. De um lado, os consumidores recebem mensagens que lhe interessam, pelos canais que mais gostam. Do outro, os e-commerces conseguem se relacionar de maneira mais assertiva, aumentando as taxas de conversão em todas as fases da jornada de compra.

Gostou? Então, é hora de começar de usar essa estratégia seguindo esses passos:

1) Crie uma base

Esse é o primeiro passo – e, possivelmente, o mais importante – a ser trabalhado. Isso porque é um fator crítico de sucesso. Sem uma base de usuários cadastrados no seu site, sua marca simplesmente não vai conseguir ir adiante.

Para conseguir entender quem é a pessoa por trás do navegador, a melhor forma é usar um canal de identificação, como um Push Opt-in ou Social Lightbox.

Exemplo de Opt-in que aplica o People Marketing

 

Exemplo de Social Lightbox que aplica o People Marketing

Isso porque, uma vez que essa pessoa se inscreve na sua página, você vai ter em mãos muitas informações (como nome, e-mail, sexo, idade, entre outros) para conseguir humanizar as mensagens, criando conversas que façam sentido e realmente impactem.

Como medir os resultados: tenha metas bem claras de captação de leads, tanto em números absolutos quanto de crescimento relativo. Na hora de planejá-las, leve em conta períodos em que o tráfego do seu site tende a aumentar exponencialmente, como durante datas comerciais – alô Black Friday, Natal, Dia das Mães, Pais, Crianças.

Com o People Marketing, por exemplo, a Asus conseguiu aumentar o cadastro de leads em 60%.

Lembre-se de acompanhar os resultados mês a mês para identificar o que está dando certo e corrigir os gargalos da estratégia.

2) Entenda os interesses do seu consumidor

Monitorando a navegação dos seus visitantes cadastrados é bem mais fácil descobrir os gostos, preferências e interesses de cada um, concorda?

Se a Maria visitou várias páginas de mochilas, por exemplo, podemos assumir que ela precisa e está procurando por este produto.

O grande desafio aqui é entender exatamente o que oferecer e como fazer isso sem ser chato. Porque, vamos combinar: algumas estratégias de retargeting fogem do contexto e acabam deixando o consumidor frustrado, né não?

Semana passada, por exemplo, eu pesquisei em alguns sites os valores de uma máquina de fotografia instantânea. Escolhi um deles e comprei. Só que, mesmo depois disso, continuei sendo perseguida pelos anúncios do produto, patrocinados pelo mesmo e-commerce em que eu fiz a conversão. “Mas, gente, eu já não comprei? Apenas parem de me perseguir!”.

Se fosse numa loja física, o vendedor seria chamado de louco se continuasse me oferecendo o mesmo produto que eu acabei de comprar, certo? E por que no mundo virtual deveria ser diferente? Esse é um exemplo clássico em que as empresas não pensam nas pessoas.

Para que isso não aconteça com o seu negócio, o ideal é usar uma plataforma que conte com uma camada de inteligência artificial e que, por meio dos seus algoritmos, consiga cruzar os dados de navegação com as demais informações de perfil daquele consumidor para decidir automaticamente qual é a melhor mensagem e canal a serem usados em uma campanha.

Assim, sua marca pode garantir que vai enviar um e-mail humanizado para aquele usuário que ainda não comprou, mas está quase lá, só precisando de um empurrãozinho – como um descontinho ou brinde. Ou que, para aquele lead novo que ainda não sabe o que quer, vai mandar uma notificação que leve para uma seleção de produtos em que ela demonstrou certo interesse e que dá dicas de como usá-los e suas vantagens.

Exemplo de e-mail humanizado, que aplica o People Marketing

Exemplo de Push Notification que aplica o People Marketing

Como medir os resultados: defina métricas que façam sentido nesta etapa. A porcentagem de recompra e de carrinhos abandonados que foram recuperados são excelentes opções para ações com foco na fase de conversão, por exemplo.

Quanto maior forem as taxas de conversão, mais eficiente está sendo a forma como tem se comunicado com eles e mais saudável estará a jornada de compra do seu cliente.

3) Comunique-se de forma personalizada

Uma parte muito importante do People Marketing é humanizar a comunicação para quebrar o aspecto formal e parecer que realmente existe um diálogo.

Para dar certo, é preciso conhecer a maneira como o seu público se comunica. Quais são as gírias usadas? Como eles se posicionam? Como se relacionam? Espelhe o jeito que eles escrevem e a identificação será imediata.

Se aliar isso com canais inovadores de comunicação (que costumam gerar taxas de engajamento muito maiores que os canais tradicionais) as taxas de conversão serão ainda melhores.

Medindo os resultados

As taxas de clique e conversão da suas campanhas não mentem. Por exemplo: usando o People Marketing, a Natura conseguiu atingir a média de 36% de CTR com mensagens humanizadas através dos canais da Social Miner. Resultado bem bacana, né?

No final, todas as ações e mensuráveis que falamos acima tem um único objetivo: fazer as vendas e as taxas de conversão do seu negócio aumentarem.

Quer saber mais sobre o People Marketing?

Quero ➤

Comments

comments

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *