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7 erros que cometemos na Social Miner antes de faturar 3 milhões

“Você não pode conectar os pontos olhando para a frente; você só pode conectá-los olhando para trás. Então, é preciso acreditar que os pontos – de alguma maneira – irão se conectar no futuro.”

A frase é do Steve Jobs, mas com certeza reflete a vida de quase todos os empreendedores que conseguiram ter sucesso.

Quando olhamos para um negócio que está dando certo, muitas vezes não imaginamos tudo o que aconteceu até que as coisas realmente começassem a fluir.

O caminho até encontrar a direção certa é cheio desvios e erros, mas acima de tudo, de muito aprendizado!  

Para compartilhar tudo o que aprendemos nesses 4 anos de Social Miner, nosso CEO, Ricardo Rodrigues, escreveu um artigo sobre os 7 erros que cometemos na antes de faturar 3 milhões.

Ele teve uma repercussão tão bacana no LinkedIn, que decidimos compartilhar essas lições aqui no blog também.

O texto na íntegra tá logo aqui embaixo.

Aproveite!

“Faz 5 anos que eu decidi empreender e isso não foi planejado. Depois de terminar meu mestrado em Inteligência Artificial no ITA, fui morar na França para trabalhar em projetos com carros inteligentes e navegação autônoma de drones. Até então, não pensava em ter meu negócio. Foi só quando voltei para o Brasil, em 2012, que isso se tornou uma opção.

Na época, fui contratado como data scientist pelo Peixe Urbano e tive uma experiência tão incrível na empresa que me despertou o desejo de construir algo. Lá, conheci o Roger Mattos, que acabou se tornando meu sócio futuramente. Ambos fomos desligados durante a “crise” das compras coletivas e acho que era isso o que precisávamos para tomar coragem para tirar nossas próprias ideias da gaveta.

Começamos nosso primeiro negócio usando pouquíssimos recursos (modo bootstrapping) – e falhamos. Só então enxergamos uma outra oportunidade para criar o que viria a ser a Social Miner, uma plataforma B2B para tornar a automação de marketing mais humana. Não vou mentir e dizer que foi fácil encontrar essa missão. Éramos dois desenvolvedores com um produto na mão, mas muitas hipóteses para serem validadas.

O tempo passou e no próximo dia 28 de abril, a Social Miner completa três anos (data oficial de criação do CNPJ). Nesse tempo, atingimos nosso break-even, faturamos mais de 3 milhões em receita recorrente e hoje somos 26 miners (como chamamos nossos colaboradores) que formam um time excepcional 📹 trabalhando nas áreas de Marketing, Customer Success, Produto, Engenharia, Vendas e Financeiro. Mas nem sempre foi assim. Antes de acertar, a gente testou vários mercados e modelos, errou, pivotou e começou tudo de novo.

Como no mundo do empreendedorismo compartilha-se muito dos acertos, mas pouco sobre os erros e como eles são importantes pro crescimento de uma startup, achei que seria um momento legal para contar um pouco sobre nossa jornada, falhas e aprendizados ao longo desses 3 anos 🙂

 

2014, o 1º ano: reconhecendo a falta de Product Fit

A Social Miner nem sempre foi um B2B focado em e-commerces. Tudo começou com outro negócio, a #Partyu, uma plataforma B2C de recomendação de eventos de entretenimento. Logo no começo, ainda em 2013, fechamos uma parceria muito legal de recomendação de eventos com o Catraca Livre. De início, funcionou bem. Mas o que acabamos percebendo era que todo mundo que ouvia nosso pitch tava muito mais interessado na inteligência por trás da recomendação do que nos eventos em si. A experiência com o Catraca Livre foi fundamental pra entender isso. Eles foram um dos responsáveis por nos fazer enxergar que tínhamos uma nova oportunidade de negócio na mão e acabaram se tornando nosso primeiro cliente quando montamos a Social Miner.

Já nesse novo modelo, fomos selecionados para o programa de aceleração Startup Farm. Foi uma experiência incrível e aprendemos em 1 mês o que não tínhamos feito em quase 1 ano. Na época, o Roger trabalhava como consultor e eu dava aula na Anhembi Morumbi. Ficamos entre os 3 finalistas do programa e em pouco tempo conseguimos um investimento anjo, que foi fundamental pra gente conseguir se dedicar full time ao negócio.

Colocamos a mão na massa e a primeira ideia era focar em distribuição de conteúdo. O objetivo era conseguir cadastrar os visitantes de sites de notícias, entender o perfil de cada um e automatizar a distribuição de conteúdo baseado no comportamento de leitura de cada pessoa. Funcionava assim: você se cadastrava no Catraca Livre através do Social Login, a gente entendia que você se interessava por viagens e te enviava uma notificação automática no Facebook ou por email com dicas especiais sobre o assunto.

Por causa de um único case de sucesso, achamos que nosso negócio seria focado em Publishers e portais de conteúdo. Começamos a contratar pessoas e desenvolver nosso produto assumindo que esse seria nosso propósito. Tudo parecia muito promissor, afinal, já tínhamos o Catraca Livre como cliente e outros grandes portais, como Clima Tempo, Corinthians.com.br e o site da Ana Maria Braga.

Nossa falha foi não ter entendido o valor real que estávamos entregando para nossos clientes. No fim do mês, ter uma base de dados e uma automação de marketing, mesmo que inteligente, não estava ajudando a gerar mais receita pra eles. Nós só começamos a enxergar isso quando o Submarino Viagens, nosso primeiro cliente e-commerce, viu nossa solução ativa em um destes portais e entrou em contato com a gente.

Logo no primeiro mês de teste com o Submarino Viagens, percebemos que nossa solução tinha muito mais potencial de uso para e-commerces, além de uma proposta de valor muito mais clara. Até mesmo porque, pro varejo, a métrica pra medir a eficácia de uma ferramenta é muito simples: número de vendas. No caso dos Publishers, a métrica de sucesso não era tão óbvia assim. Ainda assim, demoramos quase 1 ano para conseguir tomar a decisão de focar apenas em e-commerces e deixar em stand by tudo o que estávamos construindo até então.

Nesse primeiro ano, cometemos alguns erros que foram fundamentais pro nosso crescimento:

  • Erro #1 – “Product fit” não é entregar o resultado que você espera do seu produto. “Product fit” é fazer isso enquanto traz valor para o modelo de negócio do seu cliente.
  • Erro #2 – Mesmo sabendo que nossa solução entregava um resultado melhor para os e-commerces, ainda demoramos um tempo para conseguir focar apenas nesse segmento porque não sabíamos dizer “não” para qualquer pessoa que tivesse interessado em usar nosso produto.

2015, o 2º ano: falta de equilíbrio entre o foco em receita e produto

Com foco praticamente exclusivo em e-commerces, conseguimos desenhar um roadmap de produto bem mais consistente. Planejamos uma nova versão da plataforma para este segmento e fechamos uma parceria institucional com o E-commerce Brasil, que foi fundamental pra nos lançar no mercado.

Logo após nosso lançamento, em Abril de 2015, os resultados começaram a aparecer e nosso time cresceu: deixamos de ser uns poucos engenheiros entusiasmados e nos tornamos 7 miners animados com o que estava por vir. Além disso, o número de clientes crescia e parecia que finalmente a gente estava aprendendo a vender. Mas tinha alguma coisa errada. Nossos ponteiros de faturamento não estavam mudando e nosso dinheiro em caixa só duraria alguns meses mais.

Minha reação não foi das mais inteligentes. Convidei todo o time para uma reunião e apresentei o cenário pessimista pros miners. A reação de todo mundo foi de surpresa e de desespero – de repente, todos achavam que iríamos falir dentro de alguns meses. Minha intenção era criar em conjunto um plano de ação pra resolver o problema, mas a reação deles me fez perceber que eu não tava sendo transparente sobre a saúde financeira da empresa.

Esse foi um dos momentos mais tensos e mais importantes da Social Miner. Na hora do aperto, vi que tinha um time parceiro e foda do meu lado. Foi incrível ver, por exemplo, um desenvolvedor questionar nosso CTO sobre priorização de tarefas que ajudassem nossas metas financeiras. Cargos de liderança são muito solitários – mesmo o meu, de cofundador, que é compartilhado com o Roger, é assim. E foi muito bom saber que podia compartilhar essa responsabilidade com outras pessoas também.

Fizemos uma reunião geral e saímos de lá, horas depois, com um plano de ação. Juntos, percebemos que nossas metas estavam muito atreladas a produto e quase nada a receita, algo que é fundamental pro desenvolvimento de qualquer negócio, em especial para os modelos SaaS.

Alguns meses depois, ao invés de falir, estávamos batendo nosso break-even. E dessa experiência saiu uma cultura muito aberta de resultados, críticas e responsabilidades que se mantém até hoje.

Nossos erros geraram alguns aprendizados importantes:

  • Erro #3 – Não dá pra gerar senso de ownership sem transparência. Hoje temos reuniões semanais com apresentação de resultados financeiros para toda a empresa.
  • Erro #4 – Validação de produto e modelo de negócio não é só feita com crescimento no número de clientes. Hoje, entendemos que crescimento de receita é a melhor forma de provar que entregamos um produto parrudo que oferece soluções reais para os problemas dos nossos clientes.
  • Erro #5 – Não dá pra crescer um negócio com foco só em produto. Ao invés de ter um planejamento focado só nisso, passamos a incluir outros quatro objetivos pra direcionar nosso trabalho (usamos a metodologia de OKR): faturamento, produto, atendimento e cultura. Um dia escrevo mais sobre como as metas nos ajudaram a crescer com um modelo de gestão horizontal.

2016, o 3º ano: medo de arriscar e falta de planejamento de longo prazo

Depois de conseguir fechar o ano no positivo e com uma boa expectativa de crescimento, era hora de acelerar. Já tínhamos um modelo de negócio validado, grandes clientes e um crescimento orgânico. Mas tinha menos de um ano que pivotamos o modelo de negócio para e-commerce. Não tínhamos muita previsibilidade do que iria acontecer ao longo do ano e como seria nosso balanço financeiro no final de 2016. Fomos mais conservadores e acabamos segurando contratações e investimentos até sentir mais segurança.

Nosso primeiro semestre foi abaixo das expectativas e ficamos na dúvida se era por conta da baixa de mercado e da recessão econômica ou se deveríamos ter corrido mais riscos pra trazer mais resultado. Foi muito frustrante não conseguir crescer na velocidade que a gente queria e sabendo do potencial que tínhamos.

Com esse cenário, finalmente decidimos sair da zona de conforto. Em pouco mais de seis meses, saímos de 9 para 22 pessoas e, com ajuda de um mercado mais aquecido no segundo semestre, conseguimos aumentar o faturamento anual em 400%.

Apesar do bom resultado, acredito que a gente poderia ter feito muito melhor se tivéssemos arriscado mais cedo. Tínhamos metas bem definidas, mas nós só percebemos que não iríamos alcançá-las quando já não dava mais tempo de mudar.

Cometemos o erro de analisar demais os resultados passados mas planejar pouco como a gente ia chegar nos resultados futuros. Uma decisão tardia, mas muito importante, foi contratar alguém para fazer nosso planejamento financeiro e ajudar com estas tomadas de decisão.

E, desses erros, vieram mais aprendizados:

  • Erro #6 – Nunca priorizei muito no longo prazo. Focava muito no curto prazo, com a sensação de que tudo sempre iria mudar e seria perda de tempo esse planejamento. Mas agora, com o negócio mais maduro, entendi que planejar não é apenas criar um monte de hipóteses e colocar numa planilha, mas traçar alternativas, ver cenários, prever recursos e estudar os riscos para alcançar uma meta.
  • Erro #7 – Tive medo de arriscar mesmo sabendo que o investimento iria trazer retorno financeiro e ajudaria nas suas metas. Essa decisão ficou muito mais fácil quando comecei a fazer planejamento de longo prazo e visão de futuro.

 

Todos os problemas acima ainda são pauta na nossa vida de startup, até porque sempre existe espaço pra melhorar. Mas só depois de passar por estes desafios e aprender algumas lições é que conseguimos superar as barreiras para alcançar nossos primeiros milhões e continuar crescendo num ritmo acelerado.

  • Já são 14 milhões de pessoas cadastradas para os clientes da Social Miner;
  • Temos 2 bilhões de requisições nos nossos servidores todos os meses;
  • Registramos meio bilhão em compras feitas por pessoas cadastradas em 2016.

É engraçado como os problemas que eram muito grandes lá atrás parecem pequenos perto dos novos desafios que temos hoje. E todas essas conquistas nos fazem querer ser ainda maiores. Até porque nossa missão também é muito maior e é só através desse impacto que vamos tornar o marketing automatizado mais humano.

Se você gostou do artigo ou se identifica com alguns destes momentos, fique à vontade pra comentar suas experiências e suas histórias. Compartilhar conhecimento é o caminho mais curto pra errar rápido e aprender a fazer melhor.

Um abraço e até a próxima 😉

Ricardo”

 

 

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